Jornada Retail Revolution: Del Big Data al Smart Data

El pasado martes 11 de Julio desde Coto Consulting organizamos la jornada RETAIL REVOLUTION: DEL BIG DATA AL SMART DATA, junto a la empresa TC GROUP SOLUTIONS. El objetivo era doble. Por un lado presentar mi propia visión sobre gestión de indicadores y Smart Data para el punto de venta y por otro presentar la versión valenciana del informe BIG DATA DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1. DEL BIG DATA AL SMART DATA: ¿QUÉ DATOS SON RELEVANTES PARA LOS COMERCIANTES Y CÓMO GESTIONARLOS?

foto jornada retail revolution julio 2017Mi presentación, que resumo en este post, se centró en una propuesta de modelo de gestión estratégica para una empresa de Retail desde un punto de vista global y tratando de abarcar todas las áreas de gestión partiendo de una visión estratégica que condiciona e influye directamente sobre esa gestión. En el corazón del modelo se situaría el concepto comercial, la esencia o marca/tienda, que es la idea central sobre la tienda, que queremos ser como marca. De esta idea dependen cuatro conceptos estratégicos que deben estar claros y deben ser compartidos. Estos serían el posicionamiento diferenciador, el ámbito de especialización en el que queremos centrarnos (en que mercado/s y/o en que producto/s), cuáles serían los pilares sobre los que construir la experiencia de compra (nuestro modelo tiene 4 partes fundamentales que deben desarrollarse: sorpresa, participación, agilidad y confort) y finalmente la omnicanalidad, como se integrará toda la estrategia en un contexto omnicanal. A partir de esta base estratégica es cuando se puede desarrollar la táctica, para lo cual presenté un modelo de 7 variables (también llamado 7 p´s) que van formadas por puntos que deben definirse para una correcta gestión y finalmente un fácil, comprensible y utilizado sistema de indicadores integrado en ese nivel de gestión.

Sobre la gestión de indicadores, cuadros de mando, control y seguimiento aporté los siguientes puntos que creo relevantes:

  • Lo urgente y lo importante. Lo importante es medir, pero lo urgente es saber que vendemos, porqué nos eligen y atender bien.
  • Relevancia de los datos. Confeccionar un cuadro de mando sencillo y útil.  Utilizar kpi´s  relevantes, comprensibles, comparables y utilizables. Algunos de los indicadores que enseñé son conocidos y otros no tanto, pero lo importante es que sean útiles y compartidos y con ellos podemos medir  cuestiones concretas como: cuál es tu nivel de tráfico a tienda,   cuál es tu tasa de atracción y tu tasa de conversión, cómo es tu ticket medio, cuáles y como son tus ventas, cuál es tu tasa de esfuerzo del coste del local para determinar si pagas un alquiler justo, cuál es tu nivel de stock, rotación y densidad de producto, si es efectivo el espacio que dedicas a cada familia de productos, cuál es el coste del personal, el retorno de la formación y su nivel de satisfacción/compromiso y finalmente cuál es la efectividad de tus campañas online/offline y el nivel de interacciones y alcance de las mismas.
  • El cliente en el centro. Si consideramos al cliente como centro de nuestro negocio: ¿qué hacemos para medir y registrar sus necesidades? Tenemos a nuestro alcance numerosas técnicas cada vez mas accesibles como encuestas de satisfacción para conocer niveles de calidad de servicio ofrecida y niveles de fidelidad y recomendación, la utilización de sencillas hojas de incidencias y sugerencias por el personal de tienda, el Mystery shooping, el estudio de la competencia y la escucha social. En este último punto, presenté algunas de las técnicas que utilizamos en un proyecto reciente que sirvió para conceptualizar el nuevo formato de restauración del Aeropuerto de Barcelona /El Prat para Aena.

Si quieres saber cómo podemos ayudarte a conocer mejor tu potencial de mercado, a desarrollar tu estrategia Retail, a gestionar mejor tu negocio y a mejorar tus resultados no dudes en contactar con nosotros en ESTE ENLACE.

pedro reig cuadro de mando retail

2. ¿CUÁL ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR QUE SE MUEVE POR LAS CALLES VALENCIANAS?

PRESENTACIÓN ESTUDIO BIG DATA COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN VALENCIANAS.

En la presentación del informe de TCroupSolutions, Marta Fernández nos presentó los datos concretos y precisos de tráfico peatonal en las calles valencianas que obtienen de su herramienta TC STREET y que al cruzar estos datos con los que obtienen de sus contadores ubicados en las tiendas, les permite hacer una estimación muy certera del interesante y buscado  ratio de atracción y ratio de conversión, que viene a decirnos cuanto atraen las tiendas ( proporción de tráfico en calle que entra en las tiendas) y cuanto convierten (cuantos acaban comprando de aquellos que entran).

En esta jornada se mostraron datos de Valencia Capital. El resultado fue bastante esclarecedor que sintetizaré en 3 titulares. En primer lugar, que las tiendas valencianas tienen un índice de atracción ligeramente inferior al resto del grupo con el que se compara (Bilbao/Sevilla/Zaragoza), siendo este índice de 6,47. En segundo lugar y al contrario con lo que sucede con la atracción, vemos que la tasa de conversión en Valencia es superior al resto siendo de 37,15 frente a madrid (32,34) y Barcelona (34,42). Y finalmente que el cliente/comprador/shopper (como prefiramos) de Valencia prefiere los viernes y sábados para pasear por las calles comerciales, que la franja entre las 19:00 y las 20:00 es la franja horaria preferida y que se observa una fuerte bajada en afluencia peatonal los domingos, aún habiendo tomado los datos en zonas de libre apertura (centro de Valencia). Resulta también interesante como la afluencia peatonal viene creciendo en el último año y en el primer cuatrimestre de 2017, lo cual es un buen reflejo de la reactivación del nivel de consumo y ventas del comercio minorista.

En definitiva, las tiendas valencianas deben mejorar su atractivo exterior, seducir más a los peatones pero queda claro que una vez entran sabemos ejercer bien la actividad de venta porque tenemos un mayor nivel de “ventas cerradas” que las ciudades con las que nos podemos comparar. Por último, podemos decir que nos gusta salir a mitad tarde/casi última hora y que preferimos hacerlo viernes por la tarde y sábado. Estos son los datos tal cual se obtienen, sin interpretaciones ni muestreos, tal cual reflejan los contadores instalados 365 días/24 horas.

RETAIL-REVOLUTION-DEL-BIG-DATA-AL-SMART-DATA

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2017: Tendencias y realidades en Marketing y Retail (II)

En esta segunda entrega, continuamos desmenuzando las tendencias que se van publicando sobre marketing y desde Coto Consulting analizamos de forma continua. Tendencias que se convierten en oportunidades para nuestros clientes y círculo de aliados y amigos. Realidades que desde mi perspectiva profesional puedo ver y tocar todos los días y por tanto, soy capaz de certificar desde la propia experiencia.  En esta entrega me voy a detener en analizar dos cuestiones que están dando mucho que hablar y que están en el top de lo que está pasando en el marketing en este mismo instante.

Automatización del marketing. Numerosas herramientas que nos hacen más fácil el contacto con toda la base de datos de clientes,  con solo ordenar los protocolos de contacto. Por ejemplo, compras un libro, enseguida te envían un agradecimiento y te ofrecen el extenso catálogo relacionado, a los 15 días te envían la oferta vigente, y así un sinfín de posibilidades que pueden ser automatizadas y personalizables, desde el contacto con el cliente hasta la gestión de indicadores o incluso el posicionamiento web (SEO) y creación de landing pages. Cada vez hay más herramientas accesibles al alcance de los pequeños negocios y bajos presupuestos tales como Mailchimp, E-goi o Zendesk. Para los más avanzados existen también plataformas para automatizar muchas funciones de marketing y no solo una, como InfusionSoft, Marketo o HubSpot que es el buque insignia de la automatización pero a precios más elevados. En cualquier caso, está sucediendo que cada vez más  pymes y micropymes punteras y atrevidas están entrando e interesándose en un campo mucho más amplio y potente que Facebook Ads o el simple mailing de ofertas. No es necesario saber de programación para gestionar envíos de newsletters y desarrollar una estrategia más o menos eficiente de generación de leads de una forma barata y accesible. hubspotEso sí (aquí meto cuña), meterse uno mismo en un terreno que promete ofrecer un resultado rápido y económico puede acabar costando mucho tiempo, dinero y fracasos sin el asesoramiento adecuado y la gestión necesaria. Solo hay que recordar aquellas promesas de lo que íbamos a vender con solo “contratar” una web con venta online o cuantos clientes nuevos íbamos a captar por “estar” en las redes sociales. No señores, esto no es tan sencillo. Lo que tenemos delante de las narices son oportunidades, muchísimas opciones, y precisamente tanta diversidad de opciones y rapidez en los cambios pueden acabar estallándonos en las manos.

Contenido fugaz y en vivo. Se trata de un nuevo salto para el storytelling y el engagement, en el que producimos contenidos cortos, rápidos, que permanecen poco tiempo, basados sobretodo en vídeo y si son en vivo, mejor. Me refiero al auge de Snapchat en el que sus publicaciones tienen fecha de caducidad o al famosísimo Periscope (retransmisiones en vivo), al que se han unido recientemente las herramientas de Instagram (Go Insta) y Facebook.  Se está abriendo un peligroso campo que combina fugacidad, recompensa inmediata y limitada vida útil, junto a un bajo nivel de recuerdo, lo que configura un buen caldo de cultivo para estimular los mecanismos de la adicción.  El motivo y el fin, como siempre, acabarán justificando los medios.

 

Pedro Reig Catalá.

Sociólogo y consultor de marketing.

Director de Coto Consulting (www.cotoconsulting.com)

www.pedroreig.com

¿Cómo es la Experiencia de Compra de los que mejor venden?: 9 tips para impulsar tu negocio

Por segundo año consecutivo he tenido el lujo de ser ponente de las charlas sobre retail marketing que se impartieron en cada una de las ciudades donde se celebraron las Jornadas Trixie Up 2016.

En este vídeo descubrirás 9 tips para impulsar tu negocio que comparto con los comerciantes que asisten a las jornadas de Trixie España. ¡No te lo pierdas!.

Un recorrido por 8 años de clases y conferencias de retail marketing, creatividad, innovación y ventas.

Comparto la presentación como formador que he tenido que hacer para un cliente. Un recorrido por 8 años de clases y conferencias de retail marketing, creatividad, innovación y ventas.

www.pedroreig.com
www.twitter.com/pedroreig
www.cotoconsulting.com

Socio Director de Coto Consulting, donde dirige equipos para desarrollar estudios sobre comportamiento del consumidor y nuevas ideas para el sector Retail. Lic. Sociología por la Universidad de Alicante (espec. Comunicación). Máster en Dirección de Marketing por Eada (Barcelona). Diplomado en gestión y marketing de centros urbanos (Universitat de Valencia). Es asesor de varias asociaciones, federaciones, centros comerciales de área urbana y pymes comerciales.

Director de ASUCOVA (Asociación de Supermercados de la Comunidad Valenciana) que representa a enseñas de alimentación valencianas como Mercadona, Consum, MasyMas Fornés, MasyMas Soriano y Musgrave/Dialprix. Miembro de la Junta Directiva de la Asociación Valenciana de Jóvenes Empresarios (AJEV) y responsable de la comisión de Comercialización de la Asociación de Empresas de Consultoría de la Comunitat Valenciana (AECTA).

video pedro reigHa trabajado en Horwath Consulting (líder mundial en consultoría turística) como consultor y Director de Retail y Centros Comerciales ejecutando diversos estudios para nuevos proyectos comerciales de carácter nacional e internacional (Ucrania, Argentina, Rumania o República Dominicana), así como en investigación de mercados para gran consumo en varias empresas líderes nacionales (Millward Brown, PRM, Market AAD).

Como joven emprendedor comprometido con la creación de empresas con alma y compromiso social, ofrece conferencias sobre temas de emprendedurismo, innovación y motivación. Desarrolla e imparte talleres sobre retail marketing, creatividad, innovación y ventas, destacando el taller Innovamoción (innovar y motivarse en la pyme), el curso de Centros Comerciales Abiertos para comerciantes, el curso In-dependientes para personal de ventas y el taller El trébol de las tiendas con suerte. Es profesor del diploma de Gestión y Marketing de Centros Urbanos organizado por la Universidad de Valencia y el Consejo de Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana, del Master en Retail Management en Fundesem Business School ,de Operación Emprende y de Investigación de Mercados en el grado ADE-Emprendedores de EDEM Escuela de Empresarios.

Es miembro del comité científico del Centro de Retail Management de EADA así como del consejo editorial de Trendtail, portal web para la difusión de conocimiento e innovación en retail. Escribe artículos de análisis sobre innovación y marketing y participa habitualmente en jornadas de comercio. Destaca su columna “El Observatorio del Cambio” que se publica en varios medios impresos y digitales.

eBook gratuito INdependientes: Manual para conocer y atender al cliente, y mejorar la experiencia de compra

Me complace compartir con vosotros el primero de una serie de libros electrónicos sobre retail en los que estamos trabajando en Coto Consulting.

manual independientesEl eBook INdependientes es un manual que te ayudará a conocer y entender al cliente, y a mejorar la experiencia de compra en tu comercio. Una lectura amena y útil para este verano. Espero que os sea una lectura provechosa para empezar a realizar cambios en vuestro negocio.

El manual INdependientes se basa en una metodología práctica y sencilla para entrenar de forma individualizada los tres oficios básicos del retail (comercio): Conocer al cliente, Atender al cliente y Mejorar la experiencia de compra.

Los contenidos de esta guía han sido desarrollados con los dependientes, encargados y/o responsables de tienda de más de 500 comercios a los que hemos formado a lo largo de los últimos años. Es un documento general creado para que cada lector descubra sus áreas de mejora y cree su propio manual de atención al cliente y plan de acción.

La metodología de trabajo incluye sencillos y prácticos juegos que facilitan la asimilación de conceptos, el análisis interno y la generación de nuevas ideas enfocadas a mejorar la experiencia de compra.

Descarga gratuita en:

http://www.cotoconsulting.com/manual-independientes

En Coto Consulting presentamos el informe RETAIL REVOLUTION visión 2015

Coto Consulting, la empresa que dirijo desde 2001, presenta el informe RETAIL REVOLUTION visión 2015. Este documento sobre el comercio minorista ofrece como novedad nuevos indicadores y una visión de las tendencias del sector retail que serán realidad en España durante el 2015.

EL FUTURO PROMETEDOR DEL RETAIL

  • El sector retail vive un momento de protagonismo sin precedentes.
  • Todo señala que el 2015 será aún mejor que 2014 para el comercio minorista.
  • El futuro próximo apunta a más negocios híbridos, que cooperan más, que ofrecen múltiples canales de contacto con el cliente y que se esfuerzan en mejorar la experiencia de compra.

retail revolutionEl 2014 ha sido el mejor año para el comercio minorista desde el inicio de la crisis. El empleo, la confianza de los consumidores y empresarios, y otros datos relacionados con este sector han sido muy positivos.

La percepción de la actividad económica por parte de los consumidores ha aumentado. Este aumento de la confianza de los consumidores va ligado a un aumento de la afluencia a los puntos de venta.

En relación a las ventas, los comercios individuales han sido el formato comercial con mayor incremento de ventas en 2014 (+9,25%). Los bienes de equipamiento personal han presentado una variación anual de ventas muy superior al resto de tipologías (+23%).

Otro de los datos relevantes que se incorporan en el informe es que el aumento del turismo no implica mayores ventas, pues el índice de correlación (-0.035) así lo indica.

Tendencias del sector retail para el 2015

Desde Coto Consulting se ha observado que la macrotendencia protagonista de los próximos años es la HIPERCANALIDAD. Esta tendencia presenta muchas ventajas como menores inversiones, más rapidez en las compras y uso de las tiendas físicas como showrooms,  entre otras muchas.

retail remenberEl Retail Remember o Coopetencia son otras de las tendencias del comercio minorista. La primera hace referencia a las tiendas de moda a precios de ganga, a la reaparición de los “Todo a 100” con imagen renovada o a los clubs de compra. La coopetencia es una de las tendencias más humanas, pues consiste en la ayuda entre retailers y se obtienen mejores resultados y a menores costes que compitiendo.

El informe se completa con otras seis tendencias del futuro del comercio minorista: mayor liquidez, mayor rapidez, más experiencia de compra en sectores tradicionales, más multicanalidad y un futuro prometedor.

DESCARGAR RETAIL REVOLUTION visión 2015

Nueva web y video corporativo Coto Consulting

Me complace anunciarte que acabamos de renovar la web de COTO CONSULTING, la consultora donde trabajo, web www.cotoconsulting.com.

En dicha página podrás conocer el trabajo que realizan nuestras tres áreas de negocio:

  1. RETAIL MARKETING
  2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  3. EMPRENDEDORES/STARTUPS
En la web puedes consultar nuestra experiencia de más de 10 años que llevamos dedicados a mejorar el marketing y la estrategia en pymes, comercios y emprendedores. Durante este tiempo hemos ayudado a más de 500 pymes y emprendedores a que sus planes salgan bien. Para saber más sobre nosotros te recomendamos ver: Presentación corporativa y vídeo presentación.

Nuestro Boletín Noticias de Comercio se sigue realizando semanalmente. En la web puedes consultar o buscar los artículos del Boletín de Comercio.

Además damos especial relevancia a nuestra presencia en redes sociales (Facebook y Twitter) y los artículos de los blog de nuestros empleados Mª José Machado (Retail Revolution) y Pedro Reig Catalá.

Esperamos que os guste el trabajo realizado por nuestro departamento de imagen y comunicación en la web y el vídeo.

Los mercados municipales en la encrucijada: situación y retos (Parte 2)

En las asociaciones de comerciantes de Mercados (y las asociaciones en general) nos encontramos muy frecuentemente que su éxito depende más de personas que de proyectos. Si las personas que tiran del carro se van, los proyectos se desvanecen. En los casos en que hay gerencias a tiempo completo o parcial no suele quedar demasiado presupuesto para acciones de dinamización, dada la falta de recursos y la baja propensión e implicación en el pago de cuotas razonables por parte de los socios, máxime cuando las cuotas de arrendamiento que cobran los ayuntamientos a los puestos han sido tradicionalmente y siguen siendo generalmente bajas.  Y en este escenario es difícil asegurar la viabilidad económica de las instalaciones y la independencia financiera de las asociaciones, cuestiones que son vitales si queremos garantizar la supervivencia del formato comercial del mercado minorista y de las propias asociaciones de comerciantes a través de la autogestión.

Esta gerencia se debe responsabilizar de diseñar y ejecutar un Plan de Acción para, entre otras cosas, llevar a cabo las imprescindibles tareas de dinamización comercial, cuyos aspectos más importantes para un mercado serían la intervención en el espacio para su mejora y adecuación a las nuevas necesidades y consumidores y las acciones dirigidas a la comunicación, promoción y animación del mercado y sus comercios. Esto es, hacer que “pasen cosas”. Para mayores, medianos, familias jóvenes y niños supone hacer que pasen cosas en el mercado de forma constante (cada mes mínimo) organizando actividades, sorteos, concursos, campañas de descuento, sorpresas y acciones celebradas al unísono con orgullo y proactividad, sean o no del entero agrado del comerciante.

Otras carencias importantes que observamos son la escasa implantación de servicios de forma generalizada, lo que hace mermar la competitividad de este formato comercial respecto a otros formatos ampliamente elegidos por los consumidores y la cuestión pendiente del relevo generacional y los nuevos puestos de venta, que se ven truncados por  no tener establecido un buen diseño de mezcla comercial variada y amplia y con la dimensión adecuada y una correcta y activa política de comercialización de puestos vacantes y profesionalización de los nuevos comerciantes.

Jornada Mercados MinoristasLos retos son claros. Es necesaria potenciar la figura del gerente, las mejoras en imagen, servicios e instalaciones, la implantación de sistemas de conocimiento y fidelización del cliente y la autogestión del Mercado a través del asociacionismo. Con los actuales cambios normativos, va a dejar de existir la obligatoriedad para los ayuntamientos de conservar su mercado municipal como servicio público. Para iniciar bien el camino de la autogestión es imprescindible tener suscrito primero una buena fórmula de partenariado público-privado consensuada y progresiva. Algunos ayuntamientos quieren que la asociación tenga la autogestión para quitarse literalmente de encima una carga económica importante y otros no quieren permitir la autogestión por miedo a perder el control de un espacio público. Las fórmulas son muchas en este sentido, pero lo importante a la hora de iniciar la autogestión es disponer de un edificio restaurado y en buen estado y un buen análisis de costes, previa constitución de alguna fórmula jurídica (agrupación de interés económico u otros) que posibiliten una obligada adhesión a la asociación que gestiona el espacio y que se puedan gestionar cuestiones como el cobro, la incorporación de nuevos comercios, las acciones de promoción, etc. bajo un escenario acordado con el ayuntamiento. El comienzo de la autogestión debería plantearse como una fórmula mixta, en la que el ayuntamiento también tenga unos compromisos (a través de convenios, responsabilizándose de determinados gastos, etc.), valga la expresión muy válida en este caso que dice que “para correr primero hay que empezar a andar”.  De los retos de la autogestión estaremos debatiendo este martes 3 de Diciembre en Sagunto en una jornada que organizaremos de la mano de la Asociación de Vendedores del Mercado de Sagunto. Esperamos que sea una jornada fructífera y motivadora.

Jornada Mercado Minoristas Comunidad Valenciana (03 diciembre, Sagunto)

Tengo el placer de hacerte llegar esta información sobre una jornada que vamos a celebrar la próxima semana. En ella queremos reflexionar sobre el nuevo marco normativo y los retos de la autogestión en los mercados minoristas para lo que contaremos con la visión de diferentes partes y experiencias en el ámbito de la Comunidad Valenciana.

Desde Coto Consulting y la asociación de vendedores del Mercat Sagunt hemos querido hacer extensible esta jornada monográfica a todos nuestros amigos y compañeros que tienen alguna relación con los mercados minoristas y el comercio con el afán de compartir una jornada de gran utilidad para el sector y conseguir ampliar el debate y la reflexión.

Esperamos que sea de tu interés y los tuyos.

Más información e inscripciones:
email: gerencia@mercatsagunt.com
teléfonos: 96 394 27 75 y 651 708 792

Jornada Mercados Minoristas

Los mercados municipales en la encrucijada: situación y retos. (Parte 1)

Los mercados minoristas se encuentran en una encrucijada que se ha visto agravada con la crisis, el envejecimiento de comerciantes, instalaciones y atractivo comercial unido a la progresiva pérdida del colchón que suponía el respaldo público. Las ventajas relacionadas con la ubicación, la agrupación de comercios principalmente de frescos y el trato familiar están perdiendo fuerza frente a la falta de competitividad en precios, la rotura de una mezcla comercial variada y completa, la falta de servicios básicos (como los limitados horarios de apertura o posibilidad de pagar con tarjeta de crédito) y la obsolescencia y atractivo de las instalaciones.  Y a todo ello se suma la visión individualista del comerciante que no acaba de entender las ventajas de desarrollar campañas promocionales, animación, ofertas, gestión y branding de forma conjunta como venimos haciendo desde Coto Consulting con nuestro servicio Merk2 (Gestión y Marketing de Mercados Minoristas) en los mercados de Sagunto (Mercado Excelente), Onda (Mercado Excelente) y Manises.

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Encima de la mesa se van acumulando más lastres pesados y más retos por solventar. A nivel específico es necesario poner de relieve que nos encontramos frente a una cultura empresarial desigual. Diferentes tipos de empresario (en cuanto a edades, motivaciones y capacidades) conviviendo en un mismo espacio ha provocado un debilitamiento de la función asociativa y una imagen dispar del cliente hacia el equipamiento según el puesto seleccionado. Sin visión de conjunto y objetivos claros y compartidos es imposible revertir la situación de las cosas. Dejar de pensar en clave personal y empezar a pensar en clave de cliente (actual y futuro) como única vía de supervivencia. Sin una visión única y proactiva los comerciantes serán incapaces de exigir y establecer un buen partenariado público-privado con la administración pública local.

Entonces chocamos con la obsolescencia. O bien del  equipamiento, o bien de los comerciantes o bien de ambos. Es difícil ver coincidir equipamientos renovados con comerciantes orientados al cliente y modernizados. Muchos ayuntamientos han reformado sus mercados (continentes) sin renovar comerciantes y producto comercializado (contenido) y en otros casos (los menos) sucede al revés. O bien conviven los dos casos en más ocasiones de las deseadas.

En este sentido, muchos Mercados parecen estar permanentemente en modo “servicios mínimos de accesibilidad”, esto es, todo aquello que haga difícil la compra en el equipamiento destacando dos factores de fracaso: no abrir por las tardes (lo mismo me da que abran unos cuantos en viernes por la tarde) y no facilitar el acceso en vehículo privado (ya sea con vales de parking, zonas de carga y descarga express para clientes o cualquier fórmula que permita acceder cómodamente a pie o en vehículo privado). Pero también en modo “servicios mínimos”, que suponen factores de éxito de cara a adaptarse a las nuevas demandas y segmentos de cliente: pago con tarjeta, envío a domicilio, servicio de consigna, carros de compra, climatización, cambiador de bebés, restauración, etc.  En este sentido no hace falta innovar demasiado, es mejor aplicar el sentido común. Implantar tecnologías que unos puestos utilizan y otros no o disponer de sistemas de información y nuevas tecnologías a las que no se les saca provecho no tiene ningún sentido. Se deben dar pasos en conjunto y empezar por lo básico, no hace falta ponerse a inventar cuando aún tenemos cuestiones básicas como aceptar tarjetas de crédito en el 100% de los puestos.

No podemos olvidar que los Mercados gozan de una media de edad altísima (en nuestros estudios casi siempre mujeres por encima de los 50 años) lo que hace necesario atraer nuevos segmentos de demanda. Los Mercados se mueren al ritmo que desaparece una clientela cada vez más mayor.

Entonces es cuando hay que empezar a diseñar una estrategia y ejecutarla. Una estrategia, partiendo de un riguroso análisis, dirigida en la mayoría de casos a reposicionar el Mercado Municipal como “foco” de producto fresco, de calidad en el que poder ver, tocar, oler, probar y compartir. Y este reposicionamiento es laborioso y requiere de una alta implicación.  No se trata de querer ser un nuevo Mercado de San Miguel, inviable en la mayoría de ciudades medias y pequeñas, sino que los Mercados deberían pensar en cómo ofrecer una oferta de frescos completa, variada y competitiva, introducir locomotoras de producto complementario (seco, droguería, perfumería,…), ampliar el tamaño de los puestos y/o aumentar su nivel de especialización, poner el foco en la calidad del producto y del servicio y ser capaces de demostrarlo. Por ello es necesario saber demostrar y comunicar que el producto comprado en el Mercado es de verdad “mejor” que aquel que venden en otro establecimiento, porque, ¿Quien dice que el producto es mejor? Los clientes hasta ahora han tendido a opinar que el producto del Mercado era de alta calidad pero hasta ahora los comerciantes no se han parado a establecer mecanismos (mas allá de la palabra) que demuestren que ese razonamiento es cierto. Además, tampoco los Mercados en general están preparados para ofrecer degustaciones de aquello que venden, ni a nivel de presentación, comunicación o infraestructura. Y todo ello, sin olvidarse que el consumidor que valora el factor precio más que nunca y no va a dejar de hacerlo. Lo clientes no van a volver querer gastar más dinero, y si tienen que pagar más exigirán un valor añadido por aquello que pagan, que deberá ofrecerse en el producto y en la experiencia de comprar ese producto. Frente a este razonamiento, muchos comerciantes se resisten a bajar márgenes o impulsar promociones en conjunto de interés para el consumidor sin que esto deprecie la imagen de calidad del producto. Esto es tarea complicada sin una  buena gestión profesionalizada y dependiente de los propios comerciantes. 

En la siguiente entrega hablaremos del reto de la gestión y otros retos pendientes…..