Jornada Retail Revolution: Del Big Data al Smart Data

El pasado martes 11 de Julio desde Coto Consulting organizamos la jornada RETAIL REVOLUTION: DEL BIG DATA AL SMART DATA, junto a la empresa TC GROUP SOLUTIONS. El objetivo era doble. Por un lado presentar mi propia visión sobre gestión de indicadores y Smart Data para el punto de venta y por otro presentar la versión valenciana del informe BIG DATA DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1. DEL BIG DATA AL SMART DATA: ¿QUÉ DATOS SON RELEVANTES PARA LOS COMERCIANTES Y CÓMO GESTIONARLOS?

foto jornada retail revolution julio 2017Mi presentación, que resumo en este post, se centró en una propuesta de modelo de gestión estratégica para una empresa de Retail desde un punto de vista global y tratando de abarcar todas las áreas de gestión partiendo de una visión estratégica que condiciona e influye directamente sobre esa gestión. En el corazón del modelo se situaría el concepto comercial, la esencia o marca/tienda, que es la idea central sobre la tienda, que queremos ser como marca. De esta idea dependen cuatro conceptos estratégicos que deben estar claros y deben ser compartidos. Estos serían el posicionamiento diferenciador, el ámbito de especialización en el que queremos centrarnos (en que mercado/s y/o en que producto/s), cuáles serían los pilares sobre los que construir la experiencia de compra (nuestro modelo tiene 4 partes fundamentales que deben desarrollarse: sorpresa, participación, agilidad y confort) y finalmente la omnicanalidad, como se integrará toda la estrategia en un contexto omnicanal. A partir de esta base estratégica es cuando se puede desarrollar la táctica, para lo cual presenté un modelo de 7 variables (también llamado 7 p´s) que van formadas por puntos que deben definirse para una correcta gestión y finalmente un fácil, comprensible y utilizado sistema de indicadores integrado en ese nivel de gestión.

Sobre la gestión de indicadores, cuadros de mando, control y seguimiento aporté los siguientes puntos que creo relevantes:

  • Lo urgente y lo importante. Lo importante es medir, pero lo urgente es saber que vendemos, porqué nos eligen y atender bien.
  • Relevancia de los datos. Confeccionar un cuadro de mando sencillo y útil.  Utilizar kpi´s  relevantes, comprensibles, comparables y utilizables. Algunos de los indicadores que enseñé son conocidos y otros no tanto, pero lo importante es que sean útiles y compartidos y con ellos podemos medir  cuestiones concretas como: cuál es tu nivel de tráfico a tienda,   cuál es tu tasa de atracción y tu tasa de conversión, cómo es tu ticket medio, cuáles y como son tus ventas, cuál es tu tasa de esfuerzo del coste del local para determinar si pagas un alquiler justo, cuál es tu nivel de stock, rotación y densidad de producto, si es efectivo el espacio que dedicas a cada familia de productos, cuál es el coste del personal, el retorno de la formación y su nivel de satisfacción/compromiso y finalmente cuál es la efectividad de tus campañas online/offline y el nivel de interacciones y alcance de las mismas.
  • El cliente en el centro. Si consideramos al cliente como centro de nuestro negocio: ¿qué hacemos para medir y registrar sus necesidades? Tenemos a nuestro alcance numerosas técnicas cada vez mas accesibles como encuestas de satisfacción para conocer niveles de calidad de servicio ofrecida y niveles de fidelidad y recomendación, la utilización de sencillas hojas de incidencias y sugerencias por el personal de tienda, el Mystery shooping, el estudio de la competencia y la escucha social. En este último punto, presenté algunas de las técnicas que utilizamos en un proyecto reciente que sirvió para conceptualizar el nuevo formato de restauración del Aeropuerto de Barcelona /El Prat para Aena.

Si quieres saber cómo podemos ayudarte a conocer mejor tu potencial de mercado, a desarrollar tu estrategia Retail, a gestionar mejor tu negocio y a mejorar tus resultados no dudes en contactar con nosotros en ESTE ENLACE.

pedro reig cuadro de mando retail

2. ¿CUÁL ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR QUE SE MUEVE POR LAS CALLES VALENCIANAS?

PRESENTACIÓN ESTUDIO BIG DATA COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN VALENCIANAS.

En la presentación del informe de TCroupSolutions, Marta Fernández nos presentó los datos concretos y precisos de tráfico peatonal en las calles valencianas que obtienen de su herramienta TC STREET y que al cruzar estos datos con los que obtienen de sus contadores ubicados en las tiendas, les permite hacer una estimación muy certera del interesante y buscado  ratio de atracción y ratio de conversión, que viene a decirnos cuanto atraen las tiendas ( proporción de tráfico en calle que entra en las tiendas) y cuanto convierten (cuantos acaban comprando de aquellos que entran).

En esta jornada se mostraron datos de Valencia Capital. El resultado fue bastante esclarecedor que sintetizaré en 3 titulares. En primer lugar, que las tiendas valencianas tienen un índice de atracción ligeramente inferior al resto del grupo con el que se compara (Bilbao/Sevilla/Zaragoza), siendo este índice de 6,47. En segundo lugar y al contrario con lo que sucede con la atracción, vemos que la tasa de conversión en Valencia es superior al resto siendo de 37,15 frente a madrid (32,34) y Barcelona (34,42). Y finalmente que el cliente/comprador/shopper (como prefiramos) de Valencia prefiere los viernes y sábados para pasear por las calles comerciales, que la franja entre las 19:00 y las 20:00 es la franja horaria preferida y que se observa una fuerte bajada en afluencia peatonal los domingos, aún habiendo tomado los datos en zonas de libre apertura (centro de Valencia). Resulta también interesante como la afluencia peatonal viene creciendo en el último año y en el primer cuatrimestre de 2017, lo cual es un buen reflejo de la reactivación del nivel de consumo y ventas del comercio minorista.

En definitiva, las tiendas valencianas deben mejorar su atractivo exterior, seducir más a los peatones pero queda claro que una vez entran sabemos ejercer bien la actividad de venta porque tenemos un mayor nivel de “ventas cerradas” que las ciudades con las que nos podemos comparar. Por último, podemos decir que nos gusta salir a mitad tarde/casi última hora y que preferimos hacerlo viernes por la tarde y sábado. Estos son los datos tal cual se obtienen, sin interpretaciones ni muestreos, tal cual reflejan los contadores instalados 365 días/24 horas.

RETAIL-REVOLUTION-DEL-BIG-DATA-AL-SMART-DATA

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Presentación Master en Retail Management de Fundesem en Valencia

Fundesem Business School, en colaboración con la Universidad CEU Cardenal HerreraClub Marketing Valencia y COVACO, presentaron este lunes el Máster en Retail Management (MRM) en el Palacio de Colomina, sede en Valencia de la Universidad CEU-UCH.

Tuve el placer de participar en dicha presentación con la conferencia “Retail Revolution: un nuevo escenario para el comercio minorista”.

Este es el resumen de la ponencia publicado por la Revista de la Universidad CEU Cardenal Herrera:

“El Retail tiene un peso en la Comunidad Valenciana del 11% del PIB; es un sector importante”, aseguró Reig en su conferencia. Según explicó el experto, es un sector dinámico donde el 80% de las tiendas cierra antes de cinco años y se abren otras nuevas “y donde el consumo toca fondo”. “Por eso hay que ser creativo a la hora de vender”, advirtió.

Pedro Reig describió al nuevo consumidor como “híbrido y totalitario”. “Hace lo que le apetece, afirmó, y además no es fiel a sus propias opiniones”. “Está más concienciado con el comercio, afirma que las marcas no se comunican bien con él y prefieren el boca-oído para comprar”, añadió.

Ante este panorama, el profesor del MRM apostó por la diferenciación y el uso de las TIC en las tiendas, “que deben crear experiencias diferentes y diferenciadoras”. Otras tendencias que triunfan en el Retail son la customización y participación del consumidor en el producto a adquirir, “movimiento Pop Up” (tiendas que cambian de lugar a los pocos días), adaptarse al mercado local (hacer referencia al lugar en el que está ubicada), esencia local (autenticidad y diferenciación) y contar historias (dotar “de alma” al producto). El objetivo, según Reig, no es tanto vender como “generar experiencia de compra”.

En este Master de 400 horas analizaremos las marcas que están entendiendo y adaptándose mejor a este nuevo escenario, con el canal retail como su mejor aliado en ventas, ejemplos que nos guiarán en el proceso de análisis y toma de decisiones y hablaremos de la experiencia de compra de un modo ordenado, inteligente y profesional, analizando los diferentes modelos de tiendas que existen. Nuestro programa pone el foco en asistir y apoyar a los participantes para construir el Retail del futuro, dotándolos de los conocimientos innovadores y actitudes necesarias para los nuevos tiempos, con una metodología eminentemente práctica enfocada en producir mejoras efectivas y aplicables a su realidad.

Más información: http://www.fundesem.es/DetalleProgramas.aspx?idPrograma=14_55

Video presentación: http://www.youtube.com/watch?v=BH8FvldVRNY

Objetivos:

  • Situar el Retail dentro de la estructura corporativa con el fin de que la organización se coordine de forma eficaz en su enfoque hacía el cliente.
  • Dotar a los directivos y mandos del Retail de conocimientos para la gestión global de puntos de venta.
  • Adquirir competencias para gestionar el Retail de una forma innovadora, logrando crear ventajas competitivas sostenibles.
  • Ofrecer una visión completa del Retail (fundamentos, tendencias e innovaciones) y sus herramientas para que los participantes puedan abanderar proyectos de mejora en sus respectivas compañías o comercios independientes.
  • Crear conceptos de tienda innovadores, analizando sus componentes (productos, espacios, procesos de venta…) con criterios de rentabilidad y sostenibilidad
  • Dar a conocer casos reales y evaluarlos para que el participante pueda utilizar la experiencia en el desarrollo de proyectos propios.
  • Analizar las oportunidades que las tecnologías pueden otorgar al desarrollo del Retail
  • Compartir experiencias y enriquecerse de los conocimientos y know-how de profesores y alumnos participantes

Contenidos:

Módulo 1.Fundamentos y Desarrollo del Retail.

Módulo 2. Plan Estratégico

Módulo 3. Plan de Marketing

Módulo 4. Aplicar la estrategia y el marketing en el Punto de Venta

Módulo  5. Desarrollo del Punto de Venta.

Módulo 6. Gestión integral e indicadores de control del Punto de Venta.

Módulo 7. Compras – Cadena de Suministro

Módulo 8. Compras – Planificación de la estrategia de compras

Módulo 9. La Experiencia de Marca – Fidelización de Clientes

Módulo 10. Habilidades directivas

Módulo 11. Gestión de personas.

Módulo 12. Finanzas para Retailers.

Módulo 13. Innovación y Tecnología en Retail.

Módulo 14. Franquicias

Módulo 15. E‐ Commerce, y Social Media.

16.”Shopping experience weekend”

17. Presentación de proyectos

Horario:

Viernes de 16.30 a 21.30 horas, y un jueves al mes en el mismo horario, y sábados: de 9:00 a 14.00 horas

Inscripciones:

http://www.fundesem.es/SolicitudAdmision.doc