El mejor vendedor de Ryanair

Hace unas semanas descubrí al mejor vendedor que me he encontrado nunca en una tripulación aérea y también a uno de los mejores vendedores que he visto nunca. Se trataba de un vuelo entre Santiago y Valencia un lunes a las 8:00 de la mañana. El azafato, un chico español, jovencito. La compañía, Ryanair.

Reconozcámoslo, algo ha pasado en esta compañía para que hayan decidido mejorar su experiencia de compra y uso, desde la propia página web hasta el diseño de los nuevos aviones, pasando tal vez, por considerar a la tripulación como seres humanos capaces de contagiar emociones y ser embajadores de una marca más amigable para todos.

Con el viaje a punto de llegar a Valencia, en torno a las 9:00 h. un azafato de vuelo cogió el telefonillo para dirigirse a los pasajeros: “Buenos días a todo el mundo, quisiera anunciarles que vamos a llegar 20 minutos antes al destino. Gracias a esto, ustedes podrán empezar su día un poco antes y así dedicar más tiempo a lo que más les guste”. Esto es evidente incluso algo ñoño pensaremos todos, pero si lo piensan bien, el dar importancia a este tipo de pequeños detalles de la vida cotidiana y decirlos con simpatía y convicción, incluso con una cierta inocencia infantil, son  capaces de despertar simpatía.

avion-ryanair

Lo mejor estaba por venir: “…Empieza un bonito día  y ya se dejan ver por la ventana los primeros rayos de un sol que apunta que hoy será un gran día…..” La gente empezaba a prestar atención, el joven azafato estaba logrando captar la atención de la gente: “…En el caso de que tengan la suerte de empezar hoy sus vacaciones, ¡van a poder empezarlas 20 minutos antes!, lo cual es una buena noticia……Seguro que algunos de ustedes estarían  pegando una apacible cabezadita, o quizás incluso soñando…. Soñando algún sueño agradable….”. Se notaron algunas risas en cabina, la gente se lo estaba pasando bien, no solo estaban atentos al discurso sino que estaban disfrutando de algo inesperado y agradable, por como lo decía y por el tono de voz….

Finalmente remató la faena de un modo redondo: ”….Estoy seguro que esos sueños no eran baratos….por eso tienen la posibilidad de hacer realidad sus sueños con nuestra lotería”. ¡El azafato nos estaba vendiendo lotería!. La famosa y aburrida lotería de la aburrida compañía aérea. Y para cerrar el discurso aportó argumentos apelando a los sueños: ”Además de cumplir sus sueños usted podrá cumplir los sueños de muchos niños, gracias a que una parte del dinero se destina a la asociación…….Gracias al trabajo de esta asociación, Mireia pudo cumplir el sueño de conocer a….su grupo favorito, conocerlos en persona y ver su concierto de Barcelona del pasado……o Miguel que puedo pasarlo en grande en el Parque Warner y conocer a sus mascotas favoritas….”. El chico no solo estaba dando razones para comprar la lotería, sino que nos estaba vinculando y comprometiendo con el producto, a través de historias únicas, reales y humanas.

El mejor vendedor de Ryanair no se limitaba a hablar, sino a transmitir sinceridad, compromiso y pasión con lo que decía, no se limitaba a dar información o a leer sino a crear un discurso y hacerlo con gracia y sonriendo, contando historias y logrando conectar con la gente. No le costó mucho captar la atención de la gente, todo el mundo le estaba escuchando. Se reían. Al finalizar su pequeño speech hubo incluso quien aplaudió sutilmente. Yo estaba en la fila 5 y delante de mi conté por lo menos 4 personas que compraron los boletos de lotería. Cuando pasó por mi lado, le felicité por  un discurso tan bien realizado y compré un boleto como señal del trabajo bien hecho.

Un rato después, le llegó el turno al azafato que vendía los cosméticos y los perfumes, el cual leyó el discurso escrito. Lo hizo de un modo plano, tal cual el protocolo y guión establecido. Nadie escuchaba. Tenía variedad de productos, marcas y ofertas dutyfree, pero al pasar por cabina nadie le miraba. A pesar de tener un producto mucho mejor y más fácil de vender, no logró despertar el interés de los clientes, no logró conectar con la gente.

Gran lección aprendida que nos recuerda la importancia de la conexión entre las personas, de las relaciones humanas y del contacto físico. La venta se basa en las relaciones, que son la esencia del ser humano y cuyo lugar está cerca del corazón, allí donde residen las emociones.

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El tiempo muerto en la tienda: clave para el éxito del retail

En una tienda, queramos o no, hay muchos momentos en los que no entran clientes y por tanto se genera un espacio de tiempo que hay que llenar. Muchos empleados, incluso comerciantes y dueños de comercios, emplean mal lo que podríamos denominar “tiempo muerto”.  Dedicamos mucho tiempo a dilucidar como organizar una tienda, como recibir al cliente, como atender bien, como comprar, como organizar el stock, como promocionar y dinamizar el punto de venta, es decir, dedicamos tiempo a estar preparados para seducir y vender pero la realidad es que una vez todo parece estar listo, los clientes no entran uno detrás de otro y se generan espacios que suman mucho tiempo (si lo sumamos en conjunto) en el que se decide gran parte de nuestra suerte como comerciantes, mucho más de lo que creemos. En general se habla poco de este tiempo que queda disponible entre cliente y cliente, en el que seguro hay muchas cosas que hacer (o inventar) pero que en la mayor parte de los casos no se emplea bien.

Trabajos aburridos – I –
Blog El País

Si algo he podido comprobar en 10 años conociendo comerciantes y tiendas gracias al trabajo en Coto Consulting es que a las pymes comerciales con éxito ese tiempo les preocupa, y mucho, pero sobretodo saber cómo emplearlo bien. Al final del día son muchas horas (de las 8 horas de media que una tienda permanece abierta) las que debemos decidir si ordenar una estantería, repasar pedidos, hacer cartelería, anotar incidencias/sugerencias de clientes, entrar en Facebook o sencillamente dejarlo pasar de algún modo no productivo, irnos a la calle a fumar, tomar un café o hablar con el vecino de lo mal que van las cosas.

¿Qué podemos hacer para asegurarnos de aprovechar ese valioso tiempo? En primer lugar determinar tareas a realizar para cuando estamos sin clientes, por ejemplo: 1º Repasar y ordenar estanterías, 2º.-Anotar incidencias/sugerencias de la última visita,…y así sucesivamente hasta llegar a 3-4 tareas que pueden ser interrumpidas por la llegada de un nuevo cliente que mira tú por donde nos pilla activos y trabajando y no mirando a las musarañas o fuera de la tienda. Y paralelamente a esto, fijar una serie de objetivos semanales, traducidos en tareas, a cumplir en el “tiempo muerto” dividiendo por cada empleado o si no hay empleados exigiéndoselo a uno mismo. Se trata de tareas básicas que todos los comercios tienen que hacer (pedidos, devoluciones, etc.) pero lo importante aquí para que uno no se acomode y esté siempre activo y alerta es que anote otras tareas de “valor añadido” que deberá cumplir, tales como cambiar algún elemento del escaparate, diseñar nuevas etiquetas de precio, crear alguna promoción, gestionar alguna red social (de modo controlado y con límite de tiempo y entradas) o indagar en alguna nueva (como Foursquare o Pinterest), implantar un sistema sencillo que permita analizar o sacar informes de ventas/márgenes/rotación por secciones/categorías reales (y no tanto por innumerables familias), indagar en los múltiples estudios de tendencias del consumidor (muchos de ellos los proporcionamos en nuestro Boletín de Comercio de suscripción gratuita) buscar algún proveedor nuevo para alguna sección que debamos reforzar, ver que proveedores debemos abandonar para dar cabida a otros nuevos, implantar un sistema de gestión de la calidad, etc.

En definitiva un sinfín de cosas prescindibles pero capaces de marcar la diferencia a largo plazo, que se pueden ir haciendo poco a poco y que nos posibilitan mejorar nuestra profesionalización, productividad y competitividad para estar constantemente dando pequeños pasitos adelante sin prisa pero sin pausa, para no caer en la desesperante situación de vernos un buen día que hay demasiado que hacer y poca motivación para ello, porque la montaña es demasiado alta para subirla y no estamos entrenados para ello.

Original CV o cuando los espacios se enamoran de los conceptos

Hay veces, muy pocas, en las que una idea encuentra su espacio como si de una media naranja se tratara. En las que el producto encuentra el lugar en el que reside su identidad y su esencia. En esas escasas situaciones el reto no es pensar cómo intervenir y adaptar el espacio a la idea sino cómo respetar la conjunción interviniendo lo justo como para no romper el baile en el que idea y espacio se fusionan respetando lo que el lugar quiere expresar, que es mucho más de lo que uno es capaz de decir. La creatividad está ya implícita en el lugar y sólo se requiere escuchar y comprender lo que quiere transmitir en vez de imponer una idea de partida.

Esta es la historia de amor entre historia y tradición, producto e identidad, cultura y arquitectura. Y en definitiva, la historia entre un producto y su espacio. Original CV abrió sus puertas el pasado jueves 5 de Julio en pleno corazón de Valencia frente al Mercado Central. La idea no es nueva, este concepto comercial nació en navidad de 2010 desde el respeto por los productos gastronómicos valencianos artesanos y de calidad, con identidad y personalidad para poner en valor la extensa cultura gastronómica valenciana de cada uno de sus rincones. La empresa cuenta con otra tienda en la estación Joaquín Sorolla de Valencia (AVE) y un portal web en el que se pueden adquirir la mayor parte de sus productos (www.originalcv.es).

El nuevo espacio Original CV tiene lo que tienen las empresas con alma, ser capaces de contar historias que llenen de sentido la experiencia de cliente. Es considerar la venta minorista como algo más que un intercambio yendo más allá de la satisfacción del cliente. Dotar de sentido al espacio cuidando el detalle, respetando la historia, seleccionando el producto, creando una identidad y una experiencia única son dimensiones capaces de marcar la diferencia. La madera de caoba tallada a mano por ebanistas que conforma las estanterías y los pilares y la cerámica trabajada por el artista Francisco Dasí (que fue uno de los mejores pintores de cerámica de todos los tiempos) obraron este espacio allá por 1880. Dasí, por cierto, fue el primer pintor en introducir los tonos rosáceos en la pintura de azulejos. El reto era sólo cuestión de respeto.

Interior Original CV

Los primeros días acudían sorprendidos los vecinos, transportados fortuitamente y de golpe sin esperárselo a otro tiempo, algunos con los ojos humedecidos, sin poder evitar contar sus historias y memorias de otros tiempos; historias de la infancia, recuerdos ya casi olvidados que brotaban en sus memorias de forma espontánea y sin casi esperarlo. Para ello se ha dispuesto un libro en el que la gente puede escribir libremente su historia personal, su recuerdo de la antigua Farmacia Cañizares, cuando sus padres y abuelos les mandaban a comprar el famoso ungüento Cañizares o que emociones les invaden al visitar el nuevo espacio. Es maravilloso contemplar cómo la gente se emociona viajando en el tiempo, sonriendo y transportándose a una infancia que recuerdan con cierta nostalgia.

A nivel comercial, el gran descubrimiento que he podido hacer es que hay ideas con alma que son capaces de encontrar su propio espacio. Original CV es un ejemplo de que cuando las circunstancias no acompañan, es cuestión de que uno sea capaz de acompañar a las circunstancias para que estas se alineen en el camino que uno desea recorrer.

El nuevo Original CV es sencillamente un lugar vibrante, un lugar único, un lugar mágico.

Fachada Original CV

Señalización Interior Original CV

Libro-anecdotario Original CV

Rótulos Original CV

Inauguración Original CV- Plaza del Mercado VALENCIA

Lo importante ya no es vender

Experiencia de compra

Experiencia de compra

Una vez le pregunté a mi madre (que es una excelente comerciante y experta en atender bien) sobre cuáles eran para ella las claves más importantes para lograr vender: “Lo importante no es vender, es hacer feliz a la gente, porque quizás no te compren hoy pero te comprarán mañana”. Desde entonces repito esa frase en cualquier sitio al que voy a hablar de ventas porque su visión, cargada de sabiduría, es desafiante y no queda exenta de polémica. Esta frase llena de contenido esconde varios puntos clave que muchas veces quedan olvidados por el afán de “cerrar” una venta rápido y a cualquier precio, incluso mayor del que se obtiene a cambio. En primer lugar, es un error centrarnos antes en el producto que en el cliente, y como cada cliente es un mundo, el poner el foco en lo que queremos vender nos impide conocer con exactitud qué diablos ha venido este cliente a hacer a  nuestro negocio, ya que una cosa es lo que creemos que queremos y otra lo que realmente buscamos; lo que realmente buscamos no tiene tanto que ver con lo material como con lo emocional. En segundo lugar, si alguien se siente bien y sonríe permanecerá más tiempo en la tienda o negocio, se sentirá más seguro y las probabilidades de comprar crecerán porque generaremos confianza, algo indispensable para vender en medio de un océano de productos casi iguales entre sí. En tercer lugar, los modelos de negocio de éxito del futuro no tienen lugar en el corto plazo y finalmente, poner el foco en la dimensión más emocional del cliente nos permite jugar con todo un universo de recursos mucho más interesantes, divertidos y convincentes que un buen vendedor de los de “toda la vida”: gestión estratégica del espacio, olores, colores, luces, ambientes, mensajes, universos, diseños, etc. lo cual da más vida a nuestro espacio de venta ya sea real o virtual y lo que es más importante aún, nos hace sentir mejor a los clientes y más seguros a los que tenemos que vender. Con todo esto listo, la magia surge cuando en este espacio emocional tenemos la opción de hacer una de las cosas más bonitas y que nos dotan de mayor sentido y autenticidad: contar historias. No digo que haya que olvidarse de vender (fin último de la actividad) sino que el foco hay que ponerlo cada vez más en la experiencias que pueda vivir el cliente y en sus sentimientos para conseguir ventas a largo plazo, más importantes, duraderas y estables.

I Owe You es el ejemplo perfecto de una historia detrás de cada producto. El objeto de esta web dedicada a la venta on-line de productos textiles artesanos es “descubrir la historia de la prenda y de la persona que la creó, a la vez que interactuar con el artesano”. Cada prenda IOU tiene una historia detrás, desde la concepción de su nombre hasta el comerciante que la compró para venderla en su tienda pasando por la historia del artesano que escogió la combinación de color y la tejió.

Otro ejemplo del poder de las historias es el concepto de tienda japonés Pass the Baton, tienda de segunda mano ubicada en Tokio que explica quién fue el dueño original del producto y la historia que tuvo con el mismo: la muñeca que acompañó a una niña en su infancia, el jarro donde la abuela ponía las galletas de la merienda….y ese sinfín de objetos que dotan de alma propia y sentido a un producto que inicialmente puede parecer aburrido y no tener nada especial.

En resumen, todas las cosas pueden ser especiales si nos atrevemos a contar las historias que las hacen únicas. Cualquier lugar, objeto y persona muestra todo su sentido y potencial cuando descubre la historia única que hay en ella, así que más allá de vender y centrarse en “cerrar” una venta más, lo importante ahora es ser capaz de “abrir” una venta a través de historias que den sentido a la venta y felicidad al cliente y sea este el que decida libremente cuándo poner fin.

Oportunidades en tiempos de crisis (I)

 

Oportunidad

Oportunidad

Están por todos los sitios. Unas vienen en tablones de anuncios, otras en la web, otras como ofrecimiento a la colaboración y otras como innovaciones caseras. Cada vez hay más, aunque muchas de ellas son como trenes que pasan para no volver: son las oportunidades en tiempos de crisis. Oportunidades cotidianas que se están generando con ingenio, imaginación, creatividad, actitud y esfuerzo, todo esto aderezado con presupuestos bajos. Muchos ya parecen haber asumido que ante la falta de financiación se debe exprimir la imaginación.

Vivimos un tiempo de cambios sin precedentes históricos y sin capacidad de predecir qué pasará, pero hay veces en que la incertidumbre provocada, lejos de paralizarnos, nos empuja y sirve de combustible para la búsqueda conjunta, la cooperación y el asociacionismo en una especie de coopetencia (cooperar para competir) social y doméstica, casi de andar por casa.

No hace falta salir muy lejos para ver anuncios de muchos profesionales dispuestos a compartir  alquiler y espacio con otros profesionales, dando la opción a que surjan las sinergias derivadas de compartir puesto de trabajo. Desde oficinas a tiendas. Recientemente me encontré con un cartel cuya frase central era “tiempo de oportunidades”, donde un arquitecto ofrecía parte de su oficina a otros profesionales, lo cual puede favorecer la generación de ideas y oportunidades entre ellos. Otra iniciativa abría hace pocos días cerca de mi casa en forma de pop-up store (tienda temporal) en el centro de Valencia, donde varios jóvenes diseñadores de moda valencianos han alquilado conjuntamente en el centro y sólo durante navidad, un local para vender sus creaciones. productos originales, frescos y auténticos, donde nadie pone mucho dinero, ni más dinero que nadie y donde el reparto de responsabilidades y el éxito acaban siendo más equitativos. Divide (gastos) y vencerás.

Pero hay ejemplos incluso más creativos fuera de nuestro país. La web holandesa Tweetjemee pone en contacto a cocineros amateurs con clientes de su barrio. El cocinero se crea su propio espacio personalizado (webtaurante) con sus platos y fotos, permitiendo que los clientes elijan su comida preferida, más cercana o más económica. La idea es que los chefs de barrio cocinen más de lo habitual para permitir que otros lo adquieran, una vez añadido a la carta de cada webtaurante particular los vecinos que no tienen tiempo o no quieren cocinar, pueden recoger al precio y la hora convenida su menú 100% casero y saludable.

No renunciar a comer casero y sano, por un precio económico, generando un pequeño beneficio “doméstico” para cocinero de barrio es un trato 100% ganar-ganar, aunque se base en una actividad no regulada, pues lamentablemente no existen mecanismos fiscales y laborales que permitan el desarrollo de pequeñas economías domésticas y eventuales que sean complementarias a otro ingreso principal. Podría incluso ser algo positivo para la economía ya que aquellos a los que les fuera mejor darían el paso a montar un negocio en toda regla. Seguiremos con más ideas, hay muchas ingeniosas oportunidades en tiempos de cambio…

El decisivo papel de la perseverancia

Piccard

Piccard

Hace pocas semanas abrieron un bar-cafetería cerca de mi casa en un céntrico local en el que se han sucedido varios negocios en un solo año. Tras varios años sin actividad, en ese local cerrado y vacío se instaló una panadería que también servía cafés. Su joven y amable dependienta es el recuerdo más duradero que tengo, hasta que medio año más tarde bajaran la persiana definitivamente. Al poco tiempo y con las pilas cargadas abrió una cafetería especializada en “donuts” lo que junto al amplio horario de apertura parecía que se le auguraba otro destino, pero en cuestión de pocos meses se vieron forzados a un nuevo cierre. El último negocio que abrió hace menos de 1 mes, de carácter cubano y que servía también cockteles, acaba de cerrar. En cuestión de días tras su apertura han acabado con el esfuerzo y los ahorros de posiblemente varios años.

Al fijarnos en este fenómeno acaecido en menos de 1 año podemos llegar a la conclusión de que la falta de planificación, organización y sobretodo perseverancia y constancia acaban mermando los sueños de muchos emprendedores que destinan casi todo el dinero de que disponen a abrir negocios guiados básicamente por la intuición que se ven forzados a dar rentabilidades a corto plazo dado ( no hay un fondo de maniobra) y que al no conseguirse ese rápido retorno de la inversión y no disponer de un cierto colchón financiero con el que compaginar la necesaria perseverancia,  el negocio se ve abocado al fracaso. Las cosas, al igual que los niños, suelen necesitar tiempo para echar a andar, así que mientras nos enseñamos a correr será mejor que tengamos una reserva que nos permita aprender y consolidar sin la presión del resultado cortoplacista.

Casi todos los días paso por delante de ese local, ahora cerrado de nuevo, y no puedo evitar pensar sobre uno de los valores que más han permitido  forjar a los grandes seres humanos que ha brindado la historia, haciéndoles superar las barreras de la adversidad y el fracaso. Una de esas personas fue Auguste Piccard. Piccard fue un ingeniero que colaboró con Einstein, y aunque nunca recibió un premio Nobel y su nombre es casi desconocido, su legado es sorprendente.

Poco después de que se descubriera la estratosfera, Piccard quiso ir más allá y se convirtió en el primer hombre que se elevó hasta esta capa con un globo construido por el mismo, alcanzando una altura máxima registrada de 23.000 m., tras muchos intentos fallidos y múltiples ascensiones. Con las técnicas aprendidas sobre presurización de su globo, se decidió por indagar en los océanos y construyó un batiscafo con el que en 1953 alcanzó una profundidad de 3.150 metros acompañado por su hijo. Con este invento se alió con la marina americana y tras varias mejoras introducidas en el Trieste (así se llamaba el batiscafo) en 1960 y con dos tripulantes a bordo (uno de ellos era Jacques) bajó al punto más profundo de nuestro planeta, en el Océano Pacífico a 11.000 metros de profundidad en la Fosa de las Marianas, donde permanecieron 20 minutos.

Su actitud perseverante y llena de energía le llevó a ser el primer hombre que intentó dar la vuelta al mundo en globo, cosa que consiguieron sus hijos en 1999, sin escalas y batiendo tanto el récord de distancia (48.000 km) como el de duración de vuelo en globo (21 días) en el Breitling Orbiter III. En una entrevista le preguntaron: “¿Qué diría a los jóvenes con deseos de buscar aventura?” Y su respuesta fue:

“Que no tienen que ser ricos o musculosos como Arnold Schwarzeneger para lograr grandes cosas. Que, a veces, habrá personas que nos desanimarán, pero con perseverancia podemos llegar hasta el final. Si de verdad queremos hacer algo, nada es imposible. La única manera de llegar a nuestro fin es intentarlo una vez más, después de un fracaso, aunque nos parezca irrealizable. La vida es como un globo llevado por el viento. Si el viento es contrario a nuestro destino, hay que luchar para seguir avanzando.”

Hacerle frente al destino

En unas recientes jornadas sobre comercio celebradas en Barcelona, le preguntaban a un comerciante catalán, presidente de una importante cadena de electrodomésticos, cómo había conseguido hacer de una pequeña tienda familiar una red de más de 150 tiendas. La respuesta fue sencilla: “Como lo hice? Muy fácil. Una detrás de la otra.” Lo que quería decir es que para que estén hechas, las cosas hay que hacerlas. No hay que pensar tanto, ni analizar, ni reunirse tanto, ni debatir, reflexionar, evaluar, criticar, protestar, hay que hacer. La primera diferencia entre los que consiguen algo y los que se quedan en el camino es que mientras los otros discuten cuando empezar algo, uno ya ha empezado. Las escuelas de negocios se dedican a aprender  casos de gente que no ha ido a escuelas de negocios, porque mientras otros pensaban ellos hacían. 

Así que no pensemos tanto en actuar y actuemos. No podemos quedarnos siempre parados esperando que nos reconozcan, que nos ayuden, que nos contraten. No podemos limitarnos a visualizar, sino ejecutamos, ni podemos dedicarnos a analizar riesgos y antecedentes que no hacen sino mermar nuestra iniciativa y capacidad de lograr cosas que inicialmente parecían imposibles. De nada sirve saber cómo se corre sino echamos a correr. Y por largo que parezca el camino, cuanto antes empecemos, antes acabaremos.

Hay historias que ilustran como el ser humano es capaz de crear realidades, independientemente de las condiciones de partida, a través del esfuerzo y la perseverancia. Historias ficticias que a veces se convierten en realidad. El maravilloso cuento de Jean Giono “El hombre que plantaba árboles” que cuenta la fábula de un pastor que  convierte una árida y desolada zona de la Provenza en un bosque verde y lleno de vida, se ha convertido en realidad con la historia de Jesús León Santos, un campesino indígena mexicano que durante los últimos 25 años se ha dedicado a repoblar el paisaje del lugar donde vivía, la Mixteca Alta, en la región  de Oaxaca. Jesús se puso manos a la obra con 18 años para cambiar una zona árida y sin agua que había sufrido un fuerte deterioro a causa de la tala intensiva, la industria de producción de cal y el sobre pastoreo y que sufría un proceso de emigración de sus vecinos a otras zonas más fértiles. Con las técnicas agrícolas precolombinas aprendidas, reuniendo a 400 familias de 12 municipios y creando un centro de desarrollo agrícola con los mínimos recursos económicos impulsaron un programa de reforestación cavando zanjas, plantando barreras naturales, sembrando árboles y trayendo abono. Plantaron alrededor de 4 millones de árboles de especies nativas y se fijaron la meta de conseguir ser independientes alimentariamente. Tras 25 años de mucho esfuerzo la Mixteca Alta ha reverdecido, tiene manantiales, árboles, comida y la gente ha dejado de emigrar.  Ha recibido varios importantes premios entre ellos el Nobel de Ecología de 2008. A día de hoy, continúan plantando 200.000 árboles anuales y dando ejemplo de lo admirable que puede llegar a ser la condición humana.

Muchos piensan que hay cosas que no se pueden cambiar o que aquello que nos sucede es cuestión del destino y que casi nunca hay nada que hacer, pero lo cierto es que el destino es aquello que nos sucede si no hacemos nada para remediarlo.

Esto sólo lo arreglamos entre todos

Parece que sí. Que hay mucha luz al final del túnel. Que los tiempos de incertidumbre y adversidad también son tiempos para el emprendedor. Es precisamente ahora cuando brillan con más intensidad. Es el momento de los valientes.

La semana pasada se lanzó la campaña “ESTO SOLO LO ARREGLAMOS ENTRE TODOS”, una acertada iniciativa de las Cámaras de Comercio junto a un grupo de  empresas españolas. Como en toda iniciativa empresarial de divulgación masiva ha surgido el debate y los posicionamientos en dos bandas, algo muy propio de nuestro país. Si bien es cierto que quizás se pueda discutir acerca de lo acertado del slogan (por ej. “esto” implica no tener definido de qué hablamos), o que algunas de las grandes empresas que lo apoyan también son responsables el desencadenamiento de la actual crisis o que si el fin último para estas  grandes corporaciones es el de la necesidad de reactivar el consumo y volver a los vertiginosos cauces de consumo desmedido previos a la crisis para sustentar nuevos crecimientos en sus cuentas de resultados, lo importante es que se intente transmitir (o al menos a mi me ha llegado así sin ver antes quien lo apoya) de que somos nosotros los responsables de crear un nuevo escenario, de que tenemos la responsabilidad de crear un nuevo modelo de crecimiento, de que tenemos las ideas y las personas, de que no es el gobierno el que nos tiene que sacar de esto mientras permanecemos a la espera y que nos hace falta confianza, optimismo, esfuerzo y atrevimiento. Si nos movemos por su web (ya son casi 50.000 los internautas unidos al proyecto y la web está colapsada) vemos que la iniciativa se centra en los pequeños empresarios, emprendedores y ciudadanos de a pie lo que supone una decidida formula con los medios necesarios de acercar el trabajo de desconocidos emprendedores y ciudadanos valientes que han decidido no quedarse inmóviles dentro de su caparazón  esperando que cese la tormenta. Es posible que sirva para generar el empuje necesario y el contagio a algunos nuevos emprendedores que están decididos pero les frena el halo de desesperación que reciben de su  entorno.  Si nos detenemos en su manifiesto: “Llevamos demasiado tiempo viendo en todas partes lo mal que está todo. Es casi lo único que nos cuentan.  Pero la crisis no solo está ahí fuera, también está en nuestras cabezas. Nos ha hecho perder la confianza, nos ha contagiado el pesimismo, el desánimo”. Y añade “En esta web… encontrarás historias de gente como tú y como yo, que se han enfrentado al momento, que demuestran que con ilusión, entrega y compromiso se puede conseguir todo

A través de la web  www.estosololoarreglamosentretodos.org se han realizado varios videos, una mesa cuadrada (integrada por Fernando Trías de Bes y Leopoldo Abadía por ejemplo), consultas a expertos como Alex Rovira o Leopoldo Abadía, entrevistas a gente como Luis Rojas Marcos (reconocido psiquiatra y autor de libros como La fuerza del optimismo o Superar la adversidad), puedes subir tu opinión y tus ideas a través de la web-cam, proponer tu modo de cambio y sugerencias o escuchar la voz de la calle.  Se han sumado desde taxistas hasta cocineros internacionales como Ferrán Adrià. No se trata de poner medallas a nadie sino de tener la oportunidad de respirar aire fresco en medio de la contaminación pesimista del momento que vivimos.

Hay varios casos que me han llamado la atención. Xabier Barriga es un “panadero pasional” como el afirma y cuyas claves para el éxito de emprender son “sentir una pasión por lo que haces” y “tener una actitud positiva”. El pan aquí se hace de forma tradicional por lo que el “pan sabe a pan”, reciben cientos de clientes diarios y no trabajan de noche ni tampoco los domingos. Sevilla Al cubo es una empresa que se dedica a sacar los cubos de basura de las casas y devolverlos a la mañana siguiente, un hueco de mercado en el centro de Sevilla que se creó aprovechando las nuevas ordenanzas sobre recogida de basura. Dolores Escalona, madre jornalera separada y con estudios básicos, decidió crear una empresa de agricultura con el único aval de sus propias manos. Ahora no solo siembran sino que transforman el producto y lo elaboran para presentación final al consumidor y han pasado de producir 300.000 kilos a 25 millones.

Al margen de los casos tratados y grabados, la gente ha ido dejando ideas llenas de frescura e ilusión. Por ejemplo, Heri Rodríguez comenta que para sufragarse el alquiler empezó a dar clases particulares a 4 €/hora a niños de primaria y secundaria. Más tarde empezó a animar a los niños a convertirse en “niñas-profesoras” para sacarse un dinerito dando clases a otros niños al mismo precio que ella. Al final resultó que los niños se conocieron mejor y lograron cohesionar el barrio. Martín Campoy deja el mensaje de que “son infinitamente más las cosas que nos unen que las cosas que nos diferencian”. Tras el boom inmobiliario, Francisco Chaparro tenía más tiempo libre y empezó a leer mucho. Era verano y hacía sol. Hoy tiene 26 años y ha patentado un producto que inventó que se trata de un toldillo desechable de cartulina que cortado y doblado de una forma determinada se coloca como una visera sobre el propio libro proyectando sombra sobre las páginas. Al cerrar el libro se pliega automáticamente marcando la página que se está leyendo. Hay muchas otras historias  e incluso gente que anuncia iniciativas similares que había desarrollado por libre en sus blogs y que ahora podemos conocer mejor.

En palabras de Rojas Marcos, “Los seres humanos tenemos una enorme capacidad de encajar, resistir y superar la adversidad. No podemos dejar que nos roben la tristeza normal. Y como es normal…lo que hay es que contarla, narrarla. Al ponerle palabras a esos sentimientos confusos, disminuimos la intensidad emocional. Llega un momento en el que esta tristeza y este miedo forma parte de nuestra autobiografía con aceptación, lo que nos ayuda a pasar página”. Feliz tristeza. Bendita Crisis.

Factores de cambio: el camino hacia la transformación (III)

Finalmente y sin más preámbulos vamos a exponer los últimos factores motivadores del proceso de cambio positivo, convencido y consciente.

La necesaria confianza. Sin ella nunca hubiéramos empezado a caminar. La confianza nos permite afrontar los retos con esperanza y sentido y nos da la fuerza necesaria para intentarlo. Los muros que encontramos en la vida muchas veces se nos ponen delante para que seamos capaces de demostrar lo mucho que queremos algo. No podemos basarnos en la confianza como único soporte de nuestro éxito, ya que mal entendida puede derivar en arrogancia, que supone tener una confianza sin sustento, convirtiéndonos en desproporcionados e inconscientes. Pero aprovechemos la lucidez de la confianza, ya que nos hace ser creativos de forma natural. Así pues, la confianza nutre nuestra creatividad.

Sonreír y fomentar el sentido del humor. Los que ríen viven entre un 20 y un 25% más. La risa es atractiva, contagiosa, libera tensión y provoca felicidad. Un día sin risa es un día perdido. Riendo estimulamos nuestros circuitos neuronales y hasta gastamos muchas más calorías.

 La humildad. No te creas mejor que nadie, no te ciegues por la soberbia, no te resignes al cambio, abre los ojos y acepta lo que te brinda el destino. Humildad deriva del latín humilis, que significa “bajo” o “de la tierra”, por lo que  la humildad nos mantiene conectados con nuestras raíces, en suelo firme, lejos del encantamiento y la soberbia. La humildad nos despoja de sufrimientos e imposiciones del sistema y nos permite ser más auténticos, tolerantes y agradecidos. No en vano, para el gran filósofo Kant, la humildad era la virtud más importante de la vida.

El esfuerzo y la perseverancia.  Nuestra vida está regida por la ley de causa-efecto. Alex Rovira en su último libro “La buena crisis” explica que el motivo por el que la mariposa puede volar, ya que  la energía que desprende para romper el capullo le sirve para echar a volar una vez  roto su pedúnculo sedoso. Sus alas derrochan tanta fuerza que se fortalecen lo suficiente como para poder emprender el vuelo. Por tanto, la clave para que pueda iniciar su vida de mariposa está en el sobreesfuerzo constante que realiza previamente. Cuando dejamos de esforzarnos por algo, perdemos de vista hasta donde somos capaces de llegar, hasta donde alcanza nuestra fuerza.

Compromiso social. Si nos comprometemos con nosotros mismos, nos comprometemos también con lo que nos rodea. No podemos dejar a un lado el compromiso con nuestros semejantes. Desarrollar labores sociales nos permite mantenernos vivos, relacionarnos con fines supremos e inequívocos, emocionarnos y motivarnos con nuestras acciones y sentirnos más vivos, lo cual se relaciona directamente con el optimismo necesario para el cambio.

La Gratitud. Ser agradecidos y manifestar la gratitud a las personas que nos rodean, desde el conductor del autobús, camarero de nuestro bar, compañero de trabajo o algún familiar más cercano. La simple gratitud de estar vivos es motivo de armonía y tranquilidad interior. Seamos conscientes de que al tener la oportunidad y el regalo de poder vivir más tiempo y  tener la posibilidad de cumplir más objetivos que el mero hecho de crecer y reproducirnos, el hombre se encuentra ante la reflexión sobre el sentido de la vida, de si mismo y ante el reto de la felicidad. El mero hecho de poder plantearse esta cuestión ya debería ser motivo de satisfacción. Seamos gratos por el simple hecho de estar vivos, hace pocos siglos la esperanza de vida era menos de la mitad de lo que es hoy en día.

Motivación. Motivación y pasión. Ilusión y motivación. Todos sinónimos de acción y culminación. Las personas motivadas no solo rinden mejor sino que son más conscientes de los sucesos de su alrededor, son personas conscientes y más resolutivas. La motivación se adquiere cuando creemos, cuando entendemos, cuando decidimos y cuando tenemos ilusión. La motivación y la pasión nos llevan a la acción y el esfuerzo se supera fácilmente con ilusión, palabra que tiene su raíz en el latín illudere que viene de ludere, cuyo significado es “juego”. Así pues, la ilusión nos evoca la palabra juego y qué fácil es motivarse y esforzarse si nos sentimos como si estuviéramos jugando!

En resumen, en las 3 últimas entregas hemos hablado de la curiosidad, la autocrítica, la opción del fracaso, la capacidad de dudar, el amor, la aceptación del dolor, el optimismo, la confianza, el esfuerzo, la consciencia, el sentido del humor, el compromiso, la gratitud y la motivación como motores de cambio. Una lista que permanece abierta. Ahora volvamos a las exposiciones y reflexiones sobre casos personales, colectivos y empresariales. Casos que nos inspiran, nos sorprenden y nos empujan. Tomemos carrerilla y salgámonos de lo común.

El lugar donde las almas bailan y comen alegría

Andrés Carne de Res BogotáEste es el caso de un lugar especial con alma propia forjada con ilusión y esmero, de visita obligatoria si vas a Bogotá. Dicen que el juez Baltasar Garzón acabó bailando rumba encima de una mesa y que directivos del Real Madrid jugaron entre sus mesas un partido de fútbol. Los datos: 500.000 comensales al año, 850 empleados y  250 camareros. Un lugar lleno de música, arte y teatro que cuenta con pista de baile y Dj´s. Han peregrinado por él personajes como Shakira o Gabriel Garcia Márquez. No se trata de ningún experimento multinacional, sino del circo de Andrés Jamarilla (43 años), un emprendedor colombiano medio bohemio que decidió empezar en junio de 1982 junto a su mujer, el teatro gastronómico que tiene por nombre Andrés Carne de Res, un “restaurante-bar-bailadero” ubicado en Chía, a las afueras de Bogotá. Tenía 24 años y no sabía qué hacer con su vida, pero estaba convencido de que había que hacer algo. Empezó con 20 mesas y ahora ya van por las 300. Hay que moverse, aunque muchas veces no estemos seguros de hacia dónde vamos, pero hay que moverse.

No se puede definir muy bien que es Andrés Carne de Res (ACR), pero los clientes acuden en búsqueda de una experiencia,  en una celebración de la vida.  Cacharros, santos, esculturas, luces y latas van dibujando cada rincón del lugar, de forma especial y única. Personajes varios, diablos, pachangas carnavaleras y  performances espontáneas. Sólo abre de jueves a domingo, el resto de la semana preparan el show, retocan el sitio, crean el ambiente, gestionan la experiencia para ser irrepetibles. Vallenatos, rumbas bogotanas y música electrónica ochentera se baila hasta pasadas las 3 de la mañana.

Lo sorprendente y esperanzador de este caso es como una empresa con un solo punto de venta haya podido crear lo que llamaría el autor bestseller de innovación Chan Kin un “océano azul”, es decir un espacio único y difícilmente imitable que no compite ni se adapta a ningún mercado, sino que crea un mercado nuevo, un mundo nuevo con sus propias circunstancias.  “Uno de los secretos es no planificar nada” afirma el creador de ACR, una especie de caos organizado donde la improvisación y la capacidad de adaptación son claves. La estrategia consiste en situar al cliente en el centro del universo ACR (un consejo: no digas que es tu cumpleaños si eres tímido). En su página web puedes hacer tu factura electrónica y pre-calcular el precio de lo que te gustaría comer antes de ir al lugar. Nada más entrar te consignan sin previo aviso todas tus pertenencias “incómodas”, sino te gusta no les pagas y después del festín que se alarga hasta la madrugada, todo lo que la gente deja olvidado se fotografía y lo cuelgan en su web.

 “Emprendí un negocio que ha sido básicamente intuitivo. El caso de esta empresa como el de muchas es el de crecer a partir de sí mismas, en un proceso muy lento y en ocasiones doloroso” manifiesta Andrés.

ACR es como el bambú japonés, un árbol cuyo crecimiento es lento, no pasa nada con la semilla durante los primeros siete años, sin embargo, durante el séptimo año, en un período de sólo seis semanas, la planta de bambú crece… ¡más de 30 metros!.

El éxito es un proceso que lleva tiempo y dedicación, primero tenemos que establecer un sólido “sistema de raíces” que nos permita crecer firmes. Cojan fuerzas y valentía, la única manera de alcanzar algo es atreviéndose a alcanzarlo y persistiendo en ello.

www.andrescarnederes.com