Conceptos de tiendas sin explotar

Quiero compartir con vosotros este interesante dossier sobre “Oportunidades en Comercio” de la Revista Emprendedores julio 2013. Además de dar mi opinión en el mismo tuve la oportunidad de sugerir a algunos amigos y clientes: OriginalCV Spain, Pan Creativo Artesano, EnRed Electrodomésticos.

Revista Emprendedores Julio

Conceptos de tiendas sin explotar

¿Abrir un comercio en pleno descalabro del consumo? No, no nos hemos vuelto locos. Muchos establecimientos no solo aguantan bien el tirón, sino que crecen, abren nuevos locales o canales de ventas y demuestran que hay muchas formas de desarrollar conceptos de éxito incluso en crisis.

25/06/2013

No podemos empezar a hablar sobre oportunidades en comercio sin recordar algo bastante obvio: que las oportunidades en este segmento dependen de cada lugar. Y que cualquier negocio por tradicional por sencillo que sea (la socorrida frutería) sigue siendo una oportunidad, si hay hueco (real) en el barrio donde lo vayamos a montar. Pero aquí nos vamos a centrar, sobre todo, en cómo triunfar en barrios con una amplia oferta y competencia. ¿Qué tienen de especial los comercios que triunfan en las zonas más duras de las ciudades?

Tu propuesta de valor. Lo primero de todo, han sido capaces de envolver su oferta de forma diferente. Como explica Álex López, director de Retail Meeting Point, “no se puede obviar la realidad, hay caídas en todos los sectores, pero, más que buscar un sector de oportunidad concreto, lo óptimo sería definir un modelo de negocio especializado en el que podamos aportar valor y trazar una estrategia global que se acerque a lo que el cliente actual precisa”.

En la mayoría de los casos, esta propuesta de valor se refleja en productos diferentes al resto (por innovación, hiperespecialización, como una tienda de gorras, o por una vuelta a la tradición, como la venta a granel de arroz, especias, etc.), precios sólo ligeramente por encima de la media (lo que significa que son baratos para lo que ofrecen, sin caer en low cost), tiendas multiespacio o que nos invitan a sentirnos como en casa, puntos de venta más para experimentar que para una venta pura y dura. Y si eres capaz de ofrecer una combinación de todo lo anterior, mucho mejor. En las próximas páginas te contamos con ejemplos muy concretos cómo se diseña esta oferta de valor para distintos segmentos de mercado.

Aprovechar tendencias. “Actualmente hay cuatro grandes tendencias: crecen los conceptos efímeros (tiendas pop up) y lo híbrido. Vamos a vender cuando la gente quiere comprar. Y relacionado con esta tendencia está también el auge de los mercadillos, los rastros… que es también una oferta efímera, aunque ligado más al concepto de outlet: producto de calidad a buen precio. También los precios cerrados en segmentos como la moda: una oferta de todo a 10 o 15 euros, funciona muy bien”, explica Pedro Reig Catalá, responsable de Coto Consulting. Por último, “el auge de lo local, que tiene que ver con la necesidad de defender a los productores de aquí, además de la inclinación por la vida saludable”, añade.

Optimizar espacios. Los nuevos conceptos emprendedores están apostando mucho más por espacios pequeños, ubicados en calles principales o arropados por barrios comerciales con propuestas complementarias que hacen de reclamo las unas a las otras. No hay que olvidar que una de las principales dificultades del sector es atraer suficientes clientes para de esa manera hacer frente a los costes fijos.

Busca calles principales, pero en locales pequeños para ajustar costes

Rentabilizar la oferta. También, seguramente por esa necesidad de cuadrar la caja, son comercios que consiguen llegar a todo tipo de público: el que se acerca buscando un trato al cliente muy personalizado y la experiencia de tocar los productos; los consumidores online (sí, casi todos tienen una oferta en la Red; muchos de ellos, de hecho, han testado sus productos antes en la web, aunque ponen su corazoncito en el local físico) y el mercado B2B, en este último caso siendo capaces de crear ofertas pensadas para clientes corporativos: por ejemplo, un comercio de pan artesanal o dulces para alérgicos puede vender sus productos a restaurantes y hoteles de precio medio o alto; y una vinoteca, tienda gourmet o de cualquier producto de alimentación puede organizar presentaciones de empresas aportando sus propios productos, como hizo recientemente la vinoteca El Sueño de Baco maridando sus vinos con los ibéricos del comercio online The Ham Market, que se presentaba así en sociedad.

Pedro Reig recuerda, “que lo fundamental es no perder nunca de vista la reducción de costes fijos y la obsesión por el cliente. Hay formatos que se resienten más, es cierto. Y burbujas, también, como la del yogur helado ahora mismo. Pero, al final, el éxito depende de la orientación al mercado, de ser capaz de reformular los conceptos de toda la vida. Está todo inventado. Hay que trabajar el concepto, que la tienda sea un espacio vivo, que pueda cambiar y adaptarse a las exigencias del mercado”.

NUEVOS FORMATOS DE TIENDAS

La librería y vinoteca Tipos Infames organiza exposiciones y acoge presentaciones de libros y revistas innovadores, coloquios…

La Fábrica: librería, galería de arte, zona de formación y gastroteca.

Cuando pienses en nuevos conceptos de comercio, no te quedes exclusivamente en las combinaciones mixtas más conocidas, como la cafetería y librería o vinoteca y librería (que, efectivamente, están funcionando muy bien). Piensa también en otros modelos que están surgiendo ahora en los que se llegan a ofrecer hasta cuatro propuestas diferentes. Se trata tanto de idear formatos atractivos para llamar la atención, como de que sean rentables y, aún mejor, lo más adaptables posible; es decir, que se puedan cambiar fácilmente para ofrecer ofertas innovadoras de forma continua, como espacios pop up para invitar a otros comercios compatibles a ofrecer sus ofertas y mejorar la experiencia del cliente en el punto de venta.

Especialízate en producto, pero diversifica al máxima en clientes y canales

Más vías de ingreso. La necesidad de generar experiencias, además de obtener nuevas vías está impulsando las panaderías-cafeterías que reinventan el sector de forma sencilla y con buenos resultados. También los talleres de cocina en tiendas de alimentación o los cursos de patronaje, labores y costura en mercerías y tiendas de ropa. ¿Por qué no aplicarlo a conceptos relacionados con la belleza, como la peluquería? La madrileña Peinate Tú, ya lo hace. Peluquería y cursos para aprender a peinarte con un grupo de amigas. ¿Y por qué no quedadas para enseñar a crear tu propia huerta en casa en una tienda de alimentos eco?

Cuatro tiendas en una. Tras las fórmulas dos en uno, empezamos a asistir ahora a los multiespacios en los que se llega a ofrecer hasta cuatro propuestas. Como la librería, vinoteca, sala de exposiciones y espacio de eventos para clientes corporativos Tipos Infames. Otras cuatro también ofrece la recién estrenada La Fábrica (librería, galería de arte, zona de formación y gastroteca). Claro que aquí ya nos vamos de los pequeños formatos a espacios muy amplios, donde junto a la oferta en venta se puedan desarrollar cursos y talleres (sobre fotografía, arte, literatura, cine y gestión cultural) y actividades culturales como encuentros con creadores, presentaciones y proyecciones culturales…

Resto de artículo del dossier “Oportunidades en Comercio”:

  1. Oportunidades en comercios de alimentación
  2. Oportunidades en comercios de moda
  3. Oportunidades en comercios de salud
  4. Oportunidades en otros comercios:

La crisis está impulsando un tipo de comercios que en España nunca han funcionado tan bien como en otros lugares: los productos de segunda mano de todo tipo. Ahora están en su mejor momento, porque “existe la necesidad de ahorrar, de gastar lo menos posible, pero sin renunciar al consumo”, explica Pedro Reig.

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Cómo crear oportunidades en retail en tiempos de crisis

Pedro Reig_Exporetail

Pedro Reig en Foro Exporetail

El pasado 19 de Noviembre me invitaron a hablar, de la mano del Retail Design Institute de España, al Foro Exporetail de Madrid sobre caso Original CV, una empresa de retail de carácter familiar ubicada en Valencia con presencia online y 2 puntos de venta estables (más otros pop-up), que se dedica a comercializar productos regionales valencianos de alimentación de alta calidad. Ya sea por mi vinculación con el proyecto a varios niveles (familiar, profesional y emocional) creo que es un interesante caso a analizar desde el punto de vista de la creación de un nuevo nicho de mercado no cubierto. Aquí van 5 reflexiones sobre el comercio minorista que han dado lugar a 5 oportunidades para Original CV.

1.- Macdonalización del retail. La tendencia a la globalización y estandarización produce nuevos nichos de mercado. El comercio (y la economía en general) se concentra y aunque las empresas globales luchan por adaptarse a los mercados locales, lo que suelen conseguir son pequeños guiños y adaptaciones parciales. A las marcas globales les cuesta ceder protagonismo. Esto acaba provocando aburrimiento, lo cual generó una oportunidad: Crear identidad. La gente valora lo auténtico y cercano, busca sentirse identificada con lo que ve, conoce y vive a su alrededor. En este sentido Original CV se posicionó como un espacio especializado en la alimentación de calidad de un territorio, buscando diferenciación a través identidad y cultura.  El primer objetivo era poner en valor producto regional y que el público se viera identificado en él.

2.- El retail pierde esencia. En la lucha por la cuota de mercado y crecimiento de las empresas se ha perdido la esencia del comercio, que es también un transmisor de cultura y impulsor de  las relaciones entre las personas. Qué oportunidad tenía Original CV?  Ir más allá de la transacción económica y el valor mercantil, difundiendo y sirviendo de altavoz para la puesta en valor de la cultura gastronómica valenciana de calidad. Cómo? Informando (redes sociales, etc.), poniendo al alcance de la gente productos de difícil acceso: instalar tiendas pop-up,  participar en ferias, jornadas de cultura gastronómica incluso en seminarios de emprendedores,  degustaciones, celebración de fiestas y sirviendo de altavoz de la cultura y tradiciones gastronómicas valencianas.

3.- El producto comercializado se parece cada vez mas entre sí. Aunque se innova en envase, nombre, diseño y elaboración, los productos son cada vez más similares. El foco ya no es el producto, sino la solución que aporta al consumidor, que es el verdadero centro de poder. La oportunidad para Original CV entonces era  centrarse en la experiencia de lo que aporta el producto regional (y no en el producto en sí) y en conseguir vender productos que nadie (o casi nadie) vende o comercializa en circuitos principales. Tras meses de preparación, en navidad de 2010 se abre en la estación de tren Joaquín Sorolla la primera tienda en Valencia especializada sólo en producto valenciano desde una visión de vínculo con la cultura.

4.- El diseño de espacios comerciales parece seguir modas, que les obligan a durar poco tiempo. De una duración de 15 años las tiendas han pasado a quedarse obsoletas en 5-7 años. Así pues, la obsolescencia rápida conlleva una rentabilización rápida. ¿Qué debía buscar Original CV para no caer en esta dinámica? Conseguir un espacio atemporal, único y que aporte un valor cultural, para que la gente aumente los vínculos con la empresa. Había que ir mas allá del diseño para darle el protagonismo a la historia y dejar que el público local sintiera un espacio como propio y que el turista encontrara algo único e irrepetible. ¿Cómo? Rescatando y poniendo en valor un espacio único. Y entonces entró en juego la nueva dimensión aportada por una nueva tienda (frente al Mercado Central de Valencia) datada de 1880, decorada con cerámica de autor (Francisco Dasí), acabados en cobre y madera tallada a mano. Un nuevo espacio para contar historias, un nuevo espacio que estaba esperando encontrarse con un concepto comercial como este.

5.- Hay demasiado de todo. La gente no quiere comprar productos, quiere comprar experiencias y soluciones, al precio más adecuado según el valor aportado. La oportunidad y el reto aquí es dotar de alma a los productos, contar historias, ofrecer soluciones. Lo último en Original CV son sus etiquetas de productos que cuentan sus historias  y los packs de experiencias gastronómicas centradas en los usos que da el cliente al producto que compra (cena especial, aperitivo de sábado o paella de domingo). La respuesta y la verdad siempre estarán en manos del cliente, pero las soluciones deben aportarlas las empresas.

El panadero sale del mostrador: nuevos aires en el sector de alimentación tradicional

Cuando algo necesita cambiar y evolucionar nada mejor como dejar pasar el aire fresco, renovar mentalidades, olvidándose incluso de la temida experiencia. Sobretodo en sectores tan tradicionales como el de las panaderías. Venimos asistiendo a un proceso de renovación y modernización de este gremio tan tradicional. Poco a poco se asientan en nuestras ciudades nuevos, innovadores y llamativos conceptos comerciales de las reformuladas panaderías. Algunas han introducido el servicio de cafetería como la recién estrenada Pans Granier en la Calle San Vicente de Valencia y otras han gestionado un exquisito visual merchandising como PanPan, Moltto o Panaria Panaderías  y otras de ellas, como es el caso de Pan Creativo Artesano llaman la atención no sólo por su imagen, presentación, servicio, calidad, etc. sino por un hecho sencillo pero insólito hasta el momento: salir, abandonar, deshacerse del mostrador y vender el pan en la propia sala de ventas. Este simple hecho dota de un mayor componente humano una cuestión tan tradicional y arraigada como es la venta de pan. Sin barreras, mostradores altos, ni producto a las espaldas del dependiente o panadero, sin necesidad de ponerse de puntillas para ver los panes de más abajo y sin necesidad de señalar y esperar que acierten la dirección de tu mano. Todo eso se sustituye por la interacción personal y la exposición del producto en la propia sala de ventas.  Así son las nuevas panaderías; el panadero, el pan y el cliente, en un acto de respeto y pasión por este producto básico tan importante. Se caracterizan por la fabricación manual del pan con las mejores materias primas ecológicas, con un alto componente de imagen y creatividad. Estos nuevos y jóvenes panaderos defienden el producto artesano, un estilo de vida más natural y una alimentación más sana, pero sin renunciar al placer de la rica y creativa cocina. Rechazan la producción en serie, para eso ya hay otros mejores, puesto que como dicen en Pan Creativo Artesano “cada pan es algo singular, único e irrepetible…trabajamos manualmente cada pieza y el resultado se nota”. Trabajando con masas madres naturales, dicen ser unos apasionados de la creatividad en el pan desde el compromiso, la calidad y el diseño.

Estanterias Pan Creativo Artesano

Qué reconfortante es ver evolucionar sectores tradicionales a los que tenemos tanto cariño como las panaderías, de la mano de emprendedores comprometidos, apasionados y con las ideas y fuerza suficiente para creerse que pueden crear algo nuevo que la gente está pidiendo.

A pesar de su carácter innovador hay algo en Pan Creativo Artesano de antiguo y tradicional, que me transporta a la panadería de cerca de mi casa en mi pueblo. Quizás por sus valores, por su cariño en el trato o por el sabor del pan, como las panaderías de antes, cuyo olor a pan recién hecho invadía las calles de nuestros pueblos anunciando que un nuevo día empezaba. A todos los panaderos que nos vuelven a dar la oportunidad de volver a comer pan natural y artesano, gracias.

Fernando Charlin el panadero que sale del mostrador

Original CV o cuando los espacios se enamoran de los conceptos

Hay veces, muy pocas, en las que una idea encuentra su espacio como si de una media naranja se tratara. En las que el producto encuentra el lugar en el que reside su identidad y su esencia. En esas escasas situaciones el reto no es pensar cómo intervenir y adaptar el espacio a la idea sino cómo respetar la conjunción interviniendo lo justo como para no romper el baile en el que idea y espacio se fusionan respetando lo que el lugar quiere expresar, que es mucho más de lo que uno es capaz de decir. La creatividad está ya implícita en el lugar y sólo se requiere escuchar y comprender lo que quiere transmitir en vez de imponer una idea de partida.

Esta es la historia de amor entre historia y tradición, producto e identidad, cultura y arquitectura. Y en definitiva, la historia entre un producto y su espacio. Original CV abrió sus puertas el pasado jueves 5 de Julio en pleno corazón de Valencia frente al Mercado Central. La idea no es nueva, este concepto comercial nació en navidad de 2010 desde el respeto por los productos gastronómicos valencianos artesanos y de calidad, con identidad y personalidad para poner en valor la extensa cultura gastronómica valenciana de cada uno de sus rincones. La empresa cuenta con otra tienda en la estación Joaquín Sorolla de Valencia (AVE) y un portal web en el que se pueden adquirir la mayor parte de sus productos (www.originalcv.es).

El nuevo espacio Original CV tiene lo que tienen las empresas con alma, ser capaces de contar historias que llenen de sentido la experiencia de cliente. Es considerar la venta minorista como algo más que un intercambio yendo más allá de la satisfacción del cliente. Dotar de sentido al espacio cuidando el detalle, respetando la historia, seleccionando el producto, creando una identidad y una experiencia única son dimensiones capaces de marcar la diferencia. La madera de caoba tallada a mano por ebanistas que conforma las estanterías y los pilares y la cerámica trabajada por el artista Francisco Dasí (que fue uno de los mejores pintores de cerámica de todos los tiempos) obraron este espacio allá por 1880. Dasí, por cierto, fue el primer pintor en introducir los tonos rosáceos en la pintura de azulejos. El reto era sólo cuestión de respeto.

Interior Original CV

Los primeros días acudían sorprendidos los vecinos, transportados fortuitamente y de golpe sin esperárselo a otro tiempo, algunos con los ojos humedecidos, sin poder evitar contar sus historias y memorias de otros tiempos; historias de la infancia, recuerdos ya casi olvidados que brotaban en sus memorias de forma espontánea y sin casi esperarlo. Para ello se ha dispuesto un libro en el que la gente puede escribir libremente su historia personal, su recuerdo de la antigua Farmacia Cañizares, cuando sus padres y abuelos les mandaban a comprar el famoso ungüento Cañizares o que emociones les invaden al visitar el nuevo espacio. Es maravilloso contemplar cómo la gente se emociona viajando en el tiempo, sonriendo y transportándose a una infancia que recuerdan con cierta nostalgia.

A nivel comercial, el gran descubrimiento que he podido hacer es que hay ideas con alma que son capaces de encontrar su propio espacio. Original CV es un ejemplo de que cuando las circunstancias no acompañan, es cuestión de que uno sea capaz de acompañar a las circunstancias para que estas se alineen en el camino que uno desea recorrer.

El nuevo Original CV es sencillamente un lugar vibrante, un lugar único, un lugar mágico.

Fachada Original CV

Señalización Interior Original CV

Libro-anecdotario Original CV

Rótulos Original CV

Inauguración Original CV- Plaza del Mercado VALENCIA