Forum AECTA: La partida de marketing puede reducirse hasta en un 50%

Karoon Pilates se ha convertido en el centro de Pilates más importante de España. Cuenta con cinco establecimientos y es reconocido como un centro de prestigio entre los amantes de esta disciplina. Sin embargo su estrategia de marketing se ha desarrollado con el concepto actual low cost. Así lo explica Pedro Reig, director de Coto Consulting y ejecutor de su estrategia, quien reconoce que la partida de marketing puede reducirse hasta en un 50%.

Forum Aecta

Forum Aecta

Según Pedro Reig, los conceptos de marketing han cambiado y se trata de buscar nuevas herramientas que ayuden a los pequeños a posicionarse. Para el experto en marketing “no es necesario en este momento realizar grandes inversiones”.

“Lo que realmente hay que hacer es vertebrar cualquier estrategia en tres pilares: escuchar al cliente, medir de manera continua el retorno de nuestra inversión y utilizar internet y los soportes on line para llegar a nuestros clientes”.

EXPERIENCIAS MEMORABLES 

Todo ello “sin olvidar la creación de experiencias memorables que calen en la mente del cliente y nos ayuden a generar vínculos emocionales con ellos” así como ·”el tratamiento y la gestión del espacio en el que el cliente contacta con nuestros productos, ya sea online o offline

Para Reig, algo tan obvio como escuchar al cliente no se hace tanto como sería necesario “debemos utilizar a nuestros empleados y nuestros canales de venta para conocer lo que nuestros clientes nos demandan”. También apuesta por una medición continua del retorno de la inversión como una manera de corregir y enfocar la estrategia. Y el experto en marketing apuesta de manera clara por el uso de internet “como plataforma básica de abaratamiento de costes en marketing”

Pedro Reig y los responsables de Karoon Pilates explicarán su estrategia en el I Forum Aecta para directivos, que se celebrará el próximo jueves, 20 de junio en Cierval. Este encuentro tiene como objetivo mostrar cinco estrategias de éxito en el área de marketing y ventas de la mano de cinco consultoras valencianas y sus clientes y poner en valor el sector de la consultoría en la Comunidad Valenciana.

Valencia Plaza 14/06/2013

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Los nuevos emprendedores no están dispuestos a resignarse

Pedro Reig Operación Emprende

Pedro Reig Operación Emprende

En los últimos meses he tenido la fortuna de poder relacionarme, trabajar y hablar con muchos emprendedores de diversa índole, tanto emprendedores como intraemprendedores (aquellos que luchan desde dentro, como parte del equipo de una empresa ya activa). Desde mi paso por Operación Emprende de Ajev, clientes, trabajadores y amigos varios me han hecho reflexionar sobre cómo estamos afrontando la actual parálisis desde el emprendedurismo y la acción. En todo este tiempo he podido comprobar cómo la gente no está dispuesta a resignarse y sentarse a observar simplemente si algo o alguien mejora su actual situación. Sea una reacción de obligada supervivencia o porque no hay mucha gente decidida a no dejar que las cosas simplemente pasen. Aunque cada vez son más, no son tantos como para pensar que algo gordo está sucediendo, y aunque hay mucha gente decidida a emprender proyectos por convulsión (es decir, porque no les queda otra) me atrevería a estimar que entre una tercera parte de jóvenes en situación de riesgo profesional  tienen un proyecto emprendedor en mente definido, entendiendo riesgo profesional como “no seguridad”, es decir quedarse sin trabajo, haberse quedado ya, haber acabado sus estudios, etc.

En ese proceso de cambio, la primera reacción común fue darse cuenta de lo que les sucedía (o puede suceder), asimilar la fragilidad del futuro y la inestabilidad como algo no tan pasajero, darse cuenta de que no hacer nada es peor que hacer algo, asimilar que pueden poner mucho de su parte para tratar de cambiar las cosas y a partir de ahí fortalecer la actitud hacia algo nuevo desde las ideas y la pasión.

En las conversaciones mantenidas con los emprendedores pude observar talento y ganas de trabajar. Hay ideas, hay actitud y hay sensibilidad social pero sobretodo ahora, claridad en la necesidad de vender y obtener resultados económicos para poder aguantar. Se preocupan cada vez más por formarse (de modo exigente) y tener un buen plan de empresa, un documento de análisis y reflexión estratégica previa que sirva para reducir riesgos. Tienen claro que deben compartir sus ideas con otros, pedir opiniones, escuchar, intercambiar, relacionarse y no vivir aislados, sino colaborativamente y en red para sumar talentos y generar ahorro. Son quizás más austeros y están cada vez más dispuestos al sufrimiento; siempre les digo que lo único cierto es que tarde o temprano fracasarán y parece que están dispuestos a pagar ese precio. Observo un motor generalizado de pasión entre los proyectos e ideas y una visión más allá del resultado económico. Es decir, proporcionar valor y bienestar a la sociedad en la que viven.

Pero todo esto choca en cierto modo con una realidad volátil y efímera, con sensación creciente de tener cada vez menos control, más desconfianza en nuestros representantes y más poder en manos de menos organizaciones en una creciente concentración del poder económico en todos los sectores. ¿Seremos unos ilusos o seremos capaces de conseguir algo al final del camino? No tengo ni idea, pero lo cierto es que el camino que muchos empiezan a recorrer es lo que llenará de sentido sus vidas y hará cierta la frase que dice que la felicidad es un camino y no un destino.

Entrevista para el especial de consultoría de comunicación y marketing de FENAC

Adjunto la entrevista que me realizaron recientemente para el especial de Consultoría de Comunicación y Marketing de FENAC (Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría)

Entrevista espacial consultoría marketing FENAC

Entrevista espacial consultoría marketing FENAC

Entrevista espacial consultoría marketing FENAC

Entrevista espacial consultoría marketing FENAC

Presentación Master en Retail Management de Fundesem en Valencia

Fundesem Business School, en colaboración con la Universidad CEU Cardenal HerreraClub Marketing Valencia y COVACO, presentaron este lunes el Máster en Retail Management (MRM) en el Palacio de Colomina, sede en Valencia de la Universidad CEU-UCH.

Tuve el placer de participar en dicha presentación con la conferencia “Retail Revolution: un nuevo escenario para el comercio minorista”.

Este es el resumen de la ponencia publicado por la Revista de la Universidad CEU Cardenal Herrera:

“El Retail tiene un peso en la Comunidad Valenciana del 11% del PIB; es un sector importante”, aseguró Reig en su conferencia. Según explicó el experto, es un sector dinámico donde el 80% de las tiendas cierra antes de cinco años y se abren otras nuevas “y donde el consumo toca fondo”. “Por eso hay que ser creativo a la hora de vender”, advirtió.

Pedro Reig describió al nuevo consumidor como “híbrido y totalitario”. “Hace lo que le apetece, afirmó, y además no es fiel a sus propias opiniones”. “Está más concienciado con el comercio, afirma que las marcas no se comunican bien con él y prefieren el boca-oído para comprar”, añadió.

Ante este panorama, el profesor del MRM apostó por la diferenciación y el uso de las TIC en las tiendas, “que deben crear experiencias diferentes y diferenciadoras”. Otras tendencias que triunfan en el Retail son la customización y participación del consumidor en el producto a adquirir, “movimiento Pop Up” (tiendas que cambian de lugar a los pocos días), adaptarse al mercado local (hacer referencia al lugar en el que está ubicada), esencia local (autenticidad y diferenciación) y contar historias (dotar “de alma” al producto). El objetivo, según Reig, no es tanto vender como “generar experiencia de compra”.

En este Master de 400 horas analizaremos las marcas que están entendiendo y adaptándose mejor a este nuevo escenario, con el canal retail como su mejor aliado en ventas, ejemplos que nos guiarán en el proceso de análisis y toma de decisiones y hablaremos de la experiencia de compra de un modo ordenado, inteligente y profesional, analizando los diferentes modelos de tiendas que existen. Nuestro programa pone el foco en asistir y apoyar a los participantes para construir el Retail del futuro, dotándolos de los conocimientos innovadores y actitudes necesarias para los nuevos tiempos, con una metodología eminentemente práctica enfocada en producir mejoras efectivas y aplicables a su realidad.

Más información: http://www.fundesem.es/DetalleProgramas.aspx?idPrograma=14_55

Video presentación: http://www.youtube.com/watch?v=BH8FvldVRNY

Objetivos:

  • Situar el Retail dentro de la estructura corporativa con el fin de que la organización se coordine de forma eficaz en su enfoque hacía el cliente.
  • Dotar a los directivos y mandos del Retail de conocimientos para la gestión global de puntos de venta.
  • Adquirir competencias para gestionar el Retail de una forma innovadora, logrando crear ventajas competitivas sostenibles.
  • Ofrecer una visión completa del Retail (fundamentos, tendencias e innovaciones) y sus herramientas para que los participantes puedan abanderar proyectos de mejora en sus respectivas compañías o comercios independientes.
  • Crear conceptos de tienda innovadores, analizando sus componentes (productos, espacios, procesos de venta…) con criterios de rentabilidad y sostenibilidad
  • Dar a conocer casos reales y evaluarlos para que el participante pueda utilizar la experiencia en el desarrollo de proyectos propios.
  • Analizar las oportunidades que las tecnologías pueden otorgar al desarrollo del Retail
  • Compartir experiencias y enriquecerse de los conocimientos y know-how de profesores y alumnos participantes

Contenidos:

Módulo 1.Fundamentos y Desarrollo del Retail.

Módulo 2. Plan Estratégico

Módulo 3. Plan de Marketing

Módulo 4. Aplicar la estrategia y el marketing en el Punto de Venta

Módulo  5. Desarrollo del Punto de Venta.

Módulo 6. Gestión integral e indicadores de control del Punto de Venta.

Módulo 7. Compras – Cadena de Suministro

Módulo 8. Compras – Planificación de la estrategia de compras

Módulo 9. La Experiencia de Marca – Fidelización de Clientes

Módulo 10. Habilidades directivas

Módulo 11. Gestión de personas.

Módulo 12. Finanzas para Retailers.

Módulo 13. Innovación y Tecnología en Retail.

Módulo 14. Franquicias

Módulo 15. E‐ Commerce, y Social Media.

16.”Shopping experience weekend”

17. Presentación de proyectos

Horario:

Viernes de 16.30 a 21.30 horas, y un jueves al mes en el mismo horario, y sábados: de 9:00 a 14.00 horas

Inscripciones:

http://www.fundesem.es/SolicitudAdmision.doc

Conferencia: Retail Revolution: Un nuevo escenario para el comercio minorista

Fundesem Business School

Conferencia: Retail Revolution: Un nuevo escenario para el comercio minorista

Lunes, 28 de enero, a las 19:00 h., en la Universidad CEU Cardenal Herrera de Valencia

Confirmar mi asistenciaFundesem Business School en colaboración con la Universidad CEU Cardenal Herrera, Club Marketing Valencia y COVACO, te invitan a la Conferencia “RETAIL REVOLUTION: UN NUEVO ESCENARIO PARA EL COMERCIO MINORISTA“, que se celebrará el lunes, 28 de enero, a las 19:00 horas, en la Universidad CEU Cardenal Herrea de Valencia (Escuela de Negocios CEU, Palacio de Colomina. C/ Almudín 1.)

La conferencia correrá a cargo de Pedro Reig, Socio Director de Coto Consulting, donde dirige equipos para desarrollar estudios sobre comportamiento del consumidor y nuevas ideas para el sector Retail. Asimismo es Director de Asucova, la asociación de supermercados de la Comunidad Valenciana que representa a empresas como Mercadona, Consum, MasyMas ó Musgrave. Conferenciante y profesor especializado en Retail Marketing y creatividad. Es profesor del diploma de Gestión y Marketing de Centros Urbanos organizado por la Universidad de Valencia y el Consejo de Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana así como miembro del comité científico del Centro de Retail Management de EADA y profesor del master en Retail Management en Fundesem Business School.

 

ESCUELA DE NEGOCIOS CEU DE VALENCIA

Palacio de Colomina.
C/Almudín, 1.

46003 Valencia.

2013 © Fundesem Business School

Cómo crear oportunidades en retail en tiempos de crisis

Pedro Reig_Exporetail

Pedro Reig en Foro Exporetail

El pasado 19 de Noviembre me invitaron a hablar, de la mano del Retail Design Institute de España, al Foro Exporetail de Madrid sobre caso Original CV, una empresa de retail de carácter familiar ubicada en Valencia con presencia online y 2 puntos de venta estables (más otros pop-up), que se dedica a comercializar productos regionales valencianos de alimentación de alta calidad. Ya sea por mi vinculación con el proyecto a varios niveles (familiar, profesional y emocional) creo que es un interesante caso a analizar desde el punto de vista de la creación de un nuevo nicho de mercado no cubierto. Aquí van 5 reflexiones sobre el comercio minorista que han dado lugar a 5 oportunidades para Original CV.

1.- Macdonalización del retail. La tendencia a la globalización y estandarización produce nuevos nichos de mercado. El comercio (y la economía en general) se concentra y aunque las empresas globales luchan por adaptarse a los mercados locales, lo que suelen conseguir son pequeños guiños y adaptaciones parciales. A las marcas globales les cuesta ceder protagonismo. Esto acaba provocando aburrimiento, lo cual generó una oportunidad: Crear identidad. La gente valora lo auténtico y cercano, busca sentirse identificada con lo que ve, conoce y vive a su alrededor. En este sentido Original CV se posicionó como un espacio especializado en la alimentación de calidad de un territorio, buscando diferenciación a través identidad y cultura.  El primer objetivo era poner en valor producto regional y que el público se viera identificado en él.

2.- El retail pierde esencia. En la lucha por la cuota de mercado y crecimiento de las empresas se ha perdido la esencia del comercio, que es también un transmisor de cultura y impulsor de  las relaciones entre las personas. Qué oportunidad tenía Original CV?  Ir más allá de la transacción económica y el valor mercantil, difundiendo y sirviendo de altavoz para la puesta en valor de la cultura gastronómica valenciana de calidad. Cómo? Informando (redes sociales, etc.), poniendo al alcance de la gente productos de difícil acceso: instalar tiendas pop-up,  participar en ferias, jornadas de cultura gastronómica incluso en seminarios de emprendedores,  degustaciones, celebración de fiestas y sirviendo de altavoz de la cultura y tradiciones gastronómicas valencianas.

3.- El producto comercializado se parece cada vez mas entre sí. Aunque se innova en envase, nombre, diseño y elaboración, los productos son cada vez más similares. El foco ya no es el producto, sino la solución que aporta al consumidor, que es el verdadero centro de poder. La oportunidad para Original CV entonces era  centrarse en la experiencia de lo que aporta el producto regional (y no en el producto en sí) y en conseguir vender productos que nadie (o casi nadie) vende o comercializa en circuitos principales. Tras meses de preparación, en navidad de 2010 se abre en la estación de tren Joaquín Sorolla la primera tienda en Valencia especializada sólo en producto valenciano desde una visión de vínculo con la cultura.

4.- El diseño de espacios comerciales parece seguir modas, que les obligan a durar poco tiempo. De una duración de 15 años las tiendas han pasado a quedarse obsoletas en 5-7 años. Así pues, la obsolescencia rápida conlleva una rentabilización rápida. ¿Qué debía buscar Original CV para no caer en esta dinámica? Conseguir un espacio atemporal, único y que aporte un valor cultural, para que la gente aumente los vínculos con la empresa. Había que ir mas allá del diseño para darle el protagonismo a la historia y dejar que el público local sintiera un espacio como propio y que el turista encontrara algo único e irrepetible. ¿Cómo? Rescatando y poniendo en valor un espacio único. Y entonces entró en juego la nueva dimensión aportada por una nueva tienda (frente al Mercado Central de Valencia) datada de 1880, decorada con cerámica de autor (Francisco Dasí), acabados en cobre y madera tallada a mano. Un nuevo espacio para contar historias, un nuevo espacio que estaba esperando encontrarse con un concepto comercial como este.

5.- Hay demasiado de todo. La gente no quiere comprar productos, quiere comprar experiencias y soluciones, al precio más adecuado según el valor aportado. La oportunidad y el reto aquí es dotar de alma a los productos, contar historias, ofrecer soluciones. Lo último en Original CV son sus etiquetas de productos que cuentan sus historias  y los packs de experiencias gastronómicas centradas en los usos que da el cliente al producto que compra (cena especial, aperitivo de sábado o paella de domingo). La respuesta y la verdad siempre estarán en manos del cliente, pero las soluciones deben aportarlas las empresas.

Entrevista Programa El Caleidoscopio: La buena economía (EsRadio Valencia)

El pasado martes 30 de octubre me entrevistaron, como gerente de Coto Consulting, en el Programa El Caleidoscopio: La Buena Economía de Esradio Valencia. El programa sólo trata noticias positivas.

Adjunto vídeo, salgo a partir del minuto 15. La entrevista es más larga, pero en el vídeo no sale completa.

Emprender para cambiar el futuro: La tarea pendiente para un nuevo modelo productivo

ImagenHace un tiempo, principalmente desde el agravamiento de la crisis, que administración y organizaciones empresariales están inevitable aunque excesivamente centradas en resolver los problemas que deben afrontar las empresas a corto plazo (cobros pendientes, contratos, abaratamiento del despido, reducción de cuotas, etc.). En este contexto volátil y cambiante en el que impera la gestión de guerrilla y del “día a día” parecemos haber olvidado una de las tareas más importantes para poder transformar el empresariado de proximidad, aquel que conforma la mayor parte del tejido empresarial en pueblos, ciudades medias y comarcas y que conforma con el pago de sus impuestos, personal contratado y gasto endógeno el futuro de nuestras comunidades. Esta tarea pendiente de vital importancia es la del cultivo de la cultura emprendedora entre los jóvenes y la atracción y retención de talento. En este sentido, los responsables de la dinamización económica local en lugar de centrarse principalmente en facilitar el establecimiento de grandes empresas que se hagan cargo de grandes bolsas de contratación y solucionen el problema del empleo a lo “Bienvenido Mr. Marshall” con todas las cesiones locales que ello supone, y aunque esta es una tarea importante y útil, deberían estar obsesionadas en la dinamización de la economía local hacia el emprendedurismo y la creación de las condiciones necesarias para el desarrollo futuro del talento y la innovación fomentando una nueva cultura emprendedora principalmente entre los más jóvenes, que son la savia nueva necesaria para desarrollar un cambio en el modelo de pensamiento empresarial que finalmente se materializará en el necesario cambio de cultura empresarial.

Creo que un nuevo mundo sólo puede ser creado por gente nueva y creo mucho más en el poder transformador de una sociedad cuando los cambios nacen desde abajo, desde lo local hacia lo global, que en la fuerza de macro políticas diseñadas desde despachos en los centros de poder político y empresarial. Para poder transformar la cultura empresarial se debe empezar desde lo micro, impulsando cambios en cada localidad. Y para ello es imprescindible una visión a largo plazo capaz de impulsar un cambio estructural. Las asociaciones y los ayuntamientos no sólo deben promover acciones para el presente dirigidas a los que están sino también tienen la responsabilidad de para crear un caldo de cultivo capaz de crear una verdadera cultura emprendedora entre los jóvenes que pueda desarrollar el talento en el futuro, en lo que se pueden denominar “canteras de nuevo talento”. Se puede empezar simplemente por centrarse más en facilitar la inserción de jóvenes emprendedores en sectores tradicionales de tamaño pequeño y gestión más accesible como por ejemplo el comercio, el terciario avanzado (servicios a empresas con un alto componente de materia gris) acompañado de verdaderos programas formativos y de acompañamiento en las etapas iniciales (1er año).

Por otro lado creo que merecen los mismos esfuerzos y recursos una juventud formada en disposición de emprender que el dedicado a salvar a empresas ancladas en viejos paradigmas y en constante bajada de sus ventas, y este es un tema que no se está abordando institucionalmente con la suficiente diligencia. No podemos olvidar que para crear algo nuevo hay que destruir algo viejo. Todo el tiempo dedicado a esta tarea es tiempo no dedicado a ayudar y facilitar la creación de nuevas oportunidades.

Enlace

Entrevista en el Programa Pulso Empresarial

Os dejo el audio de la entrevista me realizaron el 11 de septiembre en el programa Pulso Empresarial de Gestiona Radio. (A partir del minuto 31). Creo que os puede resultar interesante ya que tratamos temas de actualidad como la subida del IVA, cambios de hábitos de consumo, las compras por internet, marketing en la PYME…..

Micropaquetiza tus productos tanto como puedas

La Revista Emprendedores nos saca en su edición de abril dentro del Dossier: IDEAS AUDACES PARA IMITAR.

Adjunto la entrevista.

Dossier Ideas Audaces para imitar:

Coto Consulting- micropaquetiza tus productos tanto como puedas

Si eres continuista, no creces. El mercado ha cambiado. Los clientes han cambiado radicalmente desde que comenzó la crisis. Son más sensibles al precio y tienen más productos para elegir. Si te compran es porque tienen una buena experiencia de servicio y de compra. ¿Qué propuesta de valor les pones tú encima de la mesa?

Coto ConsultingPedro Reig, fundador de Coto Consulting, se encontró con que una consultora que hiciera únicamente estudios de mercado y de viabilidad no iba a tener mucho recorrido durante la crisis: sus ventas habían comenzado a caer y tenía claro que tenía que hacer algo si quería que su empresa sobreviviera. “Nos topamos con que empezaba a bajar la contratación de grandes proyectos: de 2007 a 2008, nuestras ventas cayeron un 20%. Así que decidimos pasar de tener pocos clientes con mucha facturación a tener muchos clientes con menos facturación cada uno”, explica Reig.

¿Cómo? “Decidimos posicionarnos como proveedores de soluciones para la mejora de la rentabilidad de un sector: pymes de retail y organismos relacionados, dejando de lado la especialización en el producto, que era lo que habíamos hecho hasta entonces. Y apostamos también por generar servicios propios (nombre, concepto, metodología) en forma micropaquetizada”, argumenta.

¿Micropaquetizada? “Hemos paquetizado servicios, les hemos puesto un precio asequible, pero sobre todo los hemos hecho entendibles, sin grandes explicaciones. Huimos de grandes frases y propuestas habituales en el sector del tipo: Soluciones a todos los niveles, globales. ¿Globales? ¿A todos los niveles? ¿Qué quiere decir todo eso? Nuestra paquetización nos ayuda a hacernos entender. Apostamos por desarrollar aplicaciones reales que tuvieran un impacto más rápido en la rentabilidad de los clientes”, continúa Reig.

¿Y funciona? “Los clientes lo ven enseguida. No hacemos un plan estratégico para decirles qué les hace falta o qué es lo que tienen que hacer, lo que hacemos es decirle a un negocio en qué localización concreta puede ubicarse para tener más garantías.

¿Ves? Soluciones concretas y prácticas. Con esto se consigue reducir mucho el coste de los productos–servicios que ofrecemos”, apostilla.

¿Más ideas?

Ataca mercados más pequeños, con menos competencia. “Es interesante ir a áreas de actividad más pequeñas, pero con menos competencia. Por ejemplo, hemos creado una línea de negocio, MerK2, para mercados municipales. Hacemos outsourcing de gestión de marketing y comercial. En un mercado hay muchos vendedores. Podemos trabajar con un mercado desde 500 euros al mes. 500 euros divididos entre 20 tiendas… vaya, que les salen las cuentas. Es interesante trabajarlo porque es un espacio delimitado. En este paquete, nos ocupamos de su imagen corporativa, le creamos una web, le gestionamos sus redes sociales y le diseñamos un plan de marketing anual”.

Emprendedores 21/03/2012 (ver artículo)