Presentación Master en Retail Management de Fundesem en Valencia

Fundesem Business School, en colaboración con la Universidad CEU Cardenal HerreraClub Marketing Valencia y COVACO, presentaron este lunes el Máster en Retail Management (MRM) en el Palacio de Colomina, sede en Valencia de la Universidad CEU-UCH.

Tuve el placer de participar en dicha presentación con la conferencia “Retail Revolution: un nuevo escenario para el comercio minorista”.

Este es el resumen de la ponencia publicado por la Revista de la Universidad CEU Cardenal Herrera:

“El Retail tiene un peso en la Comunidad Valenciana del 11% del PIB; es un sector importante”, aseguró Reig en su conferencia. Según explicó el experto, es un sector dinámico donde el 80% de las tiendas cierra antes de cinco años y se abren otras nuevas “y donde el consumo toca fondo”. “Por eso hay que ser creativo a la hora de vender”, advirtió.

Pedro Reig describió al nuevo consumidor como “híbrido y totalitario”. “Hace lo que le apetece, afirmó, y además no es fiel a sus propias opiniones”. “Está más concienciado con el comercio, afirma que las marcas no se comunican bien con él y prefieren el boca-oído para comprar”, añadió.

Ante este panorama, el profesor del MRM apostó por la diferenciación y el uso de las TIC en las tiendas, “que deben crear experiencias diferentes y diferenciadoras”. Otras tendencias que triunfan en el Retail son la customización y participación del consumidor en el producto a adquirir, “movimiento Pop Up” (tiendas que cambian de lugar a los pocos días), adaptarse al mercado local (hacer referencia al lugar en el que está ubicada), esencia local (autenticidad y diferenciación) y contar historias (dotar “de alma” al producto). El objetivo, según Reig, no es tanto vender como “generar experiencia de compra”.

En este Master de 400 horas analizaremos las marcas que están entendiendo y adaptándose mejor a este nuevo escenario, con el canal retail como su mejor aliado en ventas, ejemplos que nos guiarán en el proceso de análisis y toma de decisiones y hablaremos de la experiencia de compra de un modo ordenado, inteligente y profesional, analizando los diferentes modelos de tiendas que existen. Nuestro programa pone el foco en asistir y apoyar a los participantes para construir el Retail del futuro, dotándolos de los conocimientos innovadores y actitudes necesarias para los nuevos tiempos, con una metodología eminentemente práctica enfocada en producir mejoras efectivas y aplicables a su realidad.

Más información: http://www.fundesem.es/DetalleProgramas.aspx?idPrograma=14_55

Video presentación: http://www.youtube.com/watch?v=BH8FvldVRNY

Objetivos:

  • Situar el Retail dentro de la estructura corporativa con el fin de que la organización se coordine de forma eficaz en su enfoque hacía el cliente.
  • Dotar a los directivos y mandos del Retail de conocimientos para la gestión global de puntos de venta.
  • Adquirir competencias para gestionar el Retail de una forma innovadora, logrando crear ventajas competitivas sostenibles.
  • Ofrecer una visión completa del Retail (fundamentos, tendencias e innovaciones) y sus herramientas para que los participantes puedan abanderar proyectos de mejora en sus respectivas compañías o comercios independientes.
  • Crear conceptos de tienda innovadores, analizando sus componentes (productos, espacios, procesos de venta…) con criterios de rentabilidad y sostenibilidad
  • Dar a conocer casos reales y evaluarlos para que el participante pueda utilizar la experiencia en el desarrollo de proyectos propios.
  • Analizar las oportunidades que las tecnologías pueden otorgar al desarrollo del Retail
  • Compartir experiencias y enriquecerse de los conocimientos y know-how de profesores y alumnos participantes

Contenidos:

Módulo 1.Fundamentos y Desarrollo del Retail.

Módulo 2. Plan Estratégico

Módulo 3. Plan de Marketing

Módulo 4. Aplicar la estrategia y el marketing en el Punto de Venta

Módulo  5. Desarrollo del Punto de Venta.

Módulo 6. Gestión integral e indicadores de control del Punto de Venta.

Módulo 7. Compras – Cadena de Suministro

Módulo 8. Compras – Planificación de la estrategia de compras

Módulo 9. La Experiencia de Marca – Fidelización de Clientes

Módulo 10. Habilidades directivas

Módulo 11. Gestión de personas.

Módulo 12. Finanzas para Retailers.

Módulo 13. Innovación y Tecnología en Retail.

Módulo 14. Franquicias

Módulo 15. E‐ Commerce, y Social Media.

16.”Shopping experience weekend”

17. Presentación de proyectos

Horario:

Viernes de 16.30 a 21.30 horas, y un jueves al mes en el mismo horario, y sábados: de 9:00 a 14.00 horas

Inscripciones:

http://www.fundesem.es/SolicitudAdmision.doc

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Micropaquetiza tus productos tanto como puedas

La Revista Emprendedores nos saca en su edición de abril dentro del Dossier: IDEAS AUDACES PARA IMITAR.

Adjunto la entrevista.

Dossier Ideas Audaces para imitar:

Coto Consulting- micropaquetiza tus productos tanto como puedas

Si eres continuista, no creces. El mercado ha cambiado. Los clientes han cambiado radicalmente desde que comenzó la crisis. Son más sensibles al precio y tienen más productos para elegir. Si te compran es porque tienen una buena experiencia de servicio y de compra. ¿Qué propuesta de valor les pones tú encima de la mesa?

Coto ConsultingPedro Reig, fundador de Coto Consulting, se encontró con que una consultora que hiciera únicamente estudios de mercado y de viabilidad no iba a tener mucho recorrido durante la crisis: sus ventas habían comenzado a caer y tenía claro que tenía que hacer algo si quería que su empresa sobreviviera. “Nos topamos con que empezaba a bajar la contratación de grandes proyectos: de 2007 a 2008, nuestras ventas cayeron un 20%. Así que decidimos pasar de tener pocos clientes con mucha facturación a tener muchos clientes con menos facturación cada uno”, explica Reig.

¿Cómo? “Decidimos posicionarnos como proveedores de soluciones para la mejora de la rentabilidad de un sector: pymes de retail y organismos relacionados, dejando de lado la especialización en el producto, que era lo que habíamos hecho hasta entonces. Y apostamos también por generar servicios propios (nombre, concepto, metodología) en forma micropaquetizada”, argumenta.

¿Micropaquetizada? “Hemos paquetizado servicios, les hemos puesto un precio asequible, pero sobre todo los hemos hecho entendibles, sin grandes explicaciones. Huimos de grandes frases y propuestas habituales en el sector del tipo: Soluciones a todos los niveles, globales. ¿Globales? ¿A todos los niveles? ¿Qué quiere decir todo eso? Nuestra paquetización nos ayuda a hacernos entender. Apostamos por desarrollar aplicaciones reales que tuvieran un impacto más rápido en la rentabilidad de los clientes”, continúa Reig.

¿Y funciona? “Los clientes lo ven enseguida. No hacemos un plan estratégico para decirles qué les hace falta o qué es lo que tienen que hacer, lo que hacemos es decirle a un negocio en qué localización concreta puede ubicarse para tener más garantías.

¿Ves? Soluciones concretas y prácticas. Con esto se consigue reducir mucho el coste de los productos–servicios que ofrecemos”, apostilla.

¿Más ideas?

Ataca mercados más pequeños, con menos competencia. “Es interesante ir a áreas de actividad más pequeñas, pero con menos competencia. Por ejemplo, hemos creado una línea de negocio, MerK2, para mercados municipales. Hacemos outsourcing de gestión de marketing y comercial. En un mercado hay muchos vendedores. Podemos trabajar con un mercado desde 500 euros al mes. 500 euros divididos entre 20 tiendas… vaya, que les salen las cuentas. Es interesante trabajarlo porque es un espacio delimitado. En este paquete, nos ocupamos de su imagen corporativa, le creamos una web, le gestionamos sus redes sociales y le diseñamos un plan de marketing anual”.

Emprendedores 21/03/2012 (ver artículo)

El nuevo consumidor y la mejora de la experiencia de compra

Shop Experience

Shop Experience Ferri

Ante el exceso de oferta de productos y destinos comerciales, la estrategia clásica de crecimiento a través de la expansión en más puntos de venta empieza a ser más que discutible y el reto del nuevo paradigma pasa por la optimización y transformación de los propios espacios de venta para ser más rentables. Y esta diferenciación y optimización del espacio-tienda se basa en las experiencias y las sensaciones derivadas de las mismas. Somos irracionales en nuestras decisiones de compra y es nuestro cerebro quien decide antes de que seamos conscientes de ello, y posteriormente nuestra parte racional dedica horas a justificar esa decisión primitiva y emocional. La compra emocional es aquella donde el cliente experimenta la marca con todos los sentidos en el punto de venta. Definir estrategias para lograr crear diseños acordes con la estrategia comercial, entornos creativos diferenciales, sensuales para el consumidor y capaces de transmitir los valores de la marca en un punto de venta cómodo,  accesible, sorprendente y amable se perfila como el reto actual para los comercios de éxito.

La mejora de la experiencia de compra en los establecimientos minoristas ha supuesto la revolución más importante en materia de innovación comercial minorista de los últimos 10 años.

¿QUE SE PUEDE CONSEGUIR CON LA MEJORA DE LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN TIENDA?

– Incremento del ratio de conversión visitas/ventas.

– Nueva organización de la sala de ventas con una nueva gestión por categorías del surtido, más adaptada a las necesidades de los clientes.

– Simplificación de la gestión y organización del espacio de ventas, una vez reagrupadas.

– Mejora y optimización de la gestión del espacio aumentando la rentabilidad/m2 por optimización de la exposición.

– Mejora de la gestión de la atención al cliente en el punto de venta, optimizando el tiempo de permanencia y atención por cliente.

– Mejora en la gestión de incidencias ocurridas en el punto de venta.

– Incremento de las ventas cruzadas y compra por impulso.

– Mejora de la imagen percibida por el cliente sobre presentación, circulación y estética de la sala de ventas.

 Es importante mencionar que la mejora de la experiencia de compra debe de ir acompañada obligatoriamente por una mejora del servicio de atención al cliente. Son los empleados y ese contacto final con el cliente a través de las relaciones humanas quienes dotan de todo el sentido final a un cambio así. Empleados motivados, alegres, formados y capaces, con la aptitud pero sobretodo la actitud necesaria para hacer de la visita de cada cliente a la tienda todo un acontecimiento.