En Coto Consulting presentamos el informe RETAIL REVOLUTION visión 2015

Coto Consulting, la empresa que dirijo desde 2001, presenta el informe RETAIL REVOLUTION visión 2015. Este documento sobre el comercio minorista ofrece como novedad nuevos indicadores y una visión de las tendencias del sector retail que serán realidad en España durante el 2015.

EL FUTURO PROMETEDOR DEL RETAIL

  • El sector retail vive un momento de protagonismo sin precedentes.
  • Todo señala que el 2015 será aún mejor que 2014 para el comercio minorista.
  • El futuro próximo apunta a más negocios híbridos, que cooperan más, que ofrecen múltiples canales de contacto con el cliente y que se esfuerzan en mejorar la experiencia de compra.

retail revolutionEl 2014 ha sido el mejor año para el comercio minorista desde el inicio de la crisis. El empleo, la confianza de los consumidores y empresarios, y otros datos relacionados con este sector han sido muy positivos.

La percepción de la actividad económica por parte de los consumidores ha aumentado. Este aumento de la confianza de los consumidores va ligado a un aumento de la afluencia a los puntos de venta.

En relación a las ventas, los comercios individuales han sido el formato comercial con mayor incremento de ventas en 2014 (+9,25%). Los bienes de equipamiento personal han presentado una variación anual de ventas muy superior al resto de tipologías (+23%).

Otro de los datos relevantes que se incorporan en el informe es que el aumento del turismo no implica mayores ventas, pues el índice de correlación (-0.035) así lo indica.

Tendencias del sector retail para el 2015

Desde Coto Consulting se ha observado que la macrotendencia protagonista de los próximos años es la HIPERCANALIDAD. Esta tendencia presenta muchas ventajas como menores inversiones, más rapidez en las compras y uso de las tiendas físicas como showrooms,  entre otras muchas.

retail remenberEl Retail Remember o Coopetencia son otras de las tendencias del comercio minorista. La primera hace referencia a las tiendas de moda a precios de ganga, a la reaparición de los “Todo a 100” con imagen renovada o a los clubs de compra. La coopetencia es una de las tendencias más humanas, pues consiste en la ayuda entre retailers y se obtienen mejores resultados y a menores costes que compitiendo.

El informe se completa con otras seis tendencias del futuro del comercio minorista: mayor liquidez, mayor rapidez, más experiencia de compra en sectores tradicionales, más multicanalidad y un futuro prometedor.

DESCARGAR RETAIL REVOLUTION visión 2015

Anuncios

Nueva web y video corporativo Coto Consulting

Me complace anunciarte que acabamos de renovar la web de COTO CONSULTING, la consultora donde trabajo, web www.cotoconsulting.com.

En dicha página podrás conocer el trabajo que realizan nuestras tres áreas de negocio:

  1. RETAIL MARKETING
  2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  3. EMPRENDEDORES/STARTUPS
En la web puedes consultar nuestra experiencia de más de 10 años que llevamos dedicados a mejorar el marketing y la estrategia en pymes, comercios y emprendedores. Durante este tiempo hemos ayudado a más de 500 pymes y emprendedores a que sus planes salgan bien. Para saber más sobre nosotros te recomendamos ver: Presentación corporativa y vídeo presentación.

Nuestro Boletín Noticias de Comercio se sigue realizando semanalmente. En la web puedes consultar o buscar los artículos del Boletín de Comercio.

Además damos especial relevancia a nuestra presencia en redes sociales (Facebook y Twitter) y los artículos de los blog de nuestros empleados Mª José Machado (Retail Revolution) y Pedro Reig Catalá.

Esperamos que os guste el trabajo realizado por nuestro departamento de imagen y comunicación en la web y el vídeo.

Horarios comerciales: ¿Se adaptan al consumidor?

Os adjunto el artículo de opinión “Horarios comerciales: Se adaptan al consumidor” que he escrito, como director de ASUCOVA (Asociación de Supermercados de la Comunidad Valenciana), para la revista nº20/diciembre 2013 ConsUCE (Unión de Consumidores de la Comunitat Valenciana).

horarios comerciales pedro reighorarios comerciales pedro reig asucova

 

Jornada Mercado Minoristas Comunidad Valenciana (03 diciembre, Sagunto)

Tengo el placer de hacerte llegar esta información sobre una jornada que vamos a celebrar la próxima semana. En ella queremos reflexionar sobre el nuevo marco normativo y los retos de la autogestión en los mercados minoristas para lo que contaremos con la visión de diferentes partes y experiencias en el ámbito de la Comunidad Valenciana.

Desde Coto Consulting y la asociación de vendedores del Mercat Sagunt hemos querido hacer extensible esta jornada monográfica a todos nuestros amigos y compañeros que tienen alguna relación con los mercados minoristas y el comercio con el afán de compartir una jornada de gran utilidad para el sector y conseguir ampliar el debate y la reflexión.

Esperamos que sea de tu interés y los tuyos.

Más información e inscripciones:
email: gerencia@mercatsagunt.com
teléfonos: 96 394 27 75 y 651 708 792

Jornada Mercados Minoristas

Los mercados municipales en la encrucijada: situación y retos. (Parte 1)

Los mercados minoristas se encuentran en una encrucijada que se ha visto agravada con la crisis, el envejecimiento de comerciantes, instalaciones y atractivo comercial unido a la progresiva pérdida del colchón que suponía el respaldo público. Las ventajas relacionadas con la ubicación, la agrupación de comercios principalmente de frescos y el trato familiar están perdiendo fuerza frente a la falta de competitividad en precios, la rotura de una mezcla comercial variada y completa, la falta de servicios básicos (como los limitados horarios de apertura o posibilidad de pagar con tarjeta de crédito) y la obsolescencia y atractivo de las instalaciones.  Y a todo ello se suma la visión individualista del comerciante que no acaba de entender las ventajas de desarrollar campañas promocionales, animación, ofertas, gestión y branding de forma conjunta como venimos haciendo desde Coto Consulting con nuestro servicio Merk2 (Gestión y Marketing de Mercados Minoristas) en los mercados de Sagunto (Mercado Excelente), Onda (Mercado Excelente) y Manises.

Imagen

Encima de la mesa se van acumulando más lastres pesados y más retos por solventar. A nivel específico es necesario poner de relieve que nos encontramos frente a una cultura empresarial desigual. Diferentes tipos de empresario (en cuanto a edades, motivaciones y capacidades) conviviendo en un mismo espacio ha provocado un debilitamiento de la función asociativa y una imagen dispar del cliente hacia el equipamiento según el puesto seleccionado. Sin visión de conjunto y objetivos claros y compartidos es imposible revertir la situación de las cosas. Dejar de pensar en clave personal y empezar a pensar en clave de cliente (actual y futuro) como única vía de supervivencia. Sin una visión única y proactiva los comerciantes serán incapaces de exigir y establecer un buen partenariado público-privado con la administración pública local.

Entonces chocamos con la obsolescencia. O bien del  equipamiento, o bien de los comerciantes o bien de ambos. Es difícil ver coincidir equipamientos renovados con comerciantes orientados al cliente y modernizados. Muchos ayuntamientos han reformado sus mercados (continentes) sin renovar comerciantes y producto comercializado (contenido) y en otros casos (los menos) sucede al revés. O bien conviven los dos casos en más ocasiones de las deseadas.

En este sentido, muchos Mercados parecen estar permanentemente en modo “servicios mínimos de accesibilidad”, esto es, todo aquello que haga difícil la compra en el equipamiento destacando dos factores de fracaso: no abrir por las tardes (lo mismo me da que abran unos cuantos en viernes por la tarde) y no facilitar el acceso en vehículo privado (ya sea con vales de parking, zonas de carga y descarga express para clientes o cualquier fórmula que permita acceder cómodamente a pie o en vehículo privado). Pero también en modo “servicios mínimos”, que suponen factores de éxito de cara a adaptarse a las nuevas demandas y segmentos de cliente: pago con tarjeta, envío a domicilio, servicio de consigna, carros de compra, climatización, cambiador de bebés, restauración, etc.  En este sentido no hace falta innovar demasiado, es mejor aplicar el sentido común. Implantar tecnologías que unos puestos utilizan y otros no o disponer de sistemas de información y nuevas tecnologías a las que no se les saca provecho no tiene ningún sentido. Se deben dar pasos en conjunto y empezar por lo básico, no hace falta ponerse a inventar cuando aún tenemos cuestiones básicas como aceptar tarjetas de crédito en el 100% de los puestos.

No podemos olvidar que los Mercados gozan de una media de edad altísima (en nuestros estudios casi siempre mujeres por encima de los 50 años) lo que hace necesario atraer nuevos segmentos de demanda. Los Mercados se mueren al ritmo que desaparece una clientela cada vez más mayor.

Entonces es cuando hay que empezar a diseñar una estrategia y ejecutarla. Una estrategia, partiendo de un riguroso análisis, dirigida en la mayoría de casos a reposicionar el Mercado Municipal como “foco” de producto fresco, de calidad en el que poder ver, tocar, oler, probar y compartir. Y este reposicionamiento es laborioso y requiere de una alta implicación.  No se trata de querer ser un nuevo Mercado de San Miguel, inviable en la mayoría de ciudades medias y pequeñas, sino que los Mercados deberían pensar en cómo ofrecer una oferta de frescos completa, variada y competitiva, introducir locomotoras de producto complementario (seco, droguería, perfumería,…), ampliar el tamaño de los puestos y/o aumentar su nivel de especialización, poner el foco en la calidad del producto y del servicio y ser capaces de demostrarlo. Por ello es necesario saber demostrar y comunicar que el producto comprado en el Mercado es de verdad “mejor” que aquel que venden en otro establecimiento, porque, ¿Quien dice que el producto es mejor? Los clientes hasta ahora han tendido a opinar que el producto del Mercado era de alta calidad pero hasta ahora los comerciantes no se han parado a establecer mecanismos (mas allá de la palabra) que demuestren que ese razonamiento es cierto. Además, tampoco los Mercados en general están preparados para ofrecer degustaciones de aquello que venden, ni a nivel de presentación, comunicación o infraestructura. Y todo ello, sin olvidarse que el consumidor que valora el factor precio más que nunca y no va a dejar de hacerlo. Lo clientes no van a volver querer gastar más dinero, y si tienen que pagar más exigirán un valor añadido por aquello que pagan, que deberá ofrecerse en el producto y en la experiencia de comprar ese producto. Frente a este razonamiento, muchos comerciantes se resisten a bajar márgenes o impulsar promociones en conjunto de interés para el consumidor sin que esto deprecie la imagen de calidad del producto. Esto es tarea complicada sin una  buena gestión profesionalizada y dependiente de los propios comerciantes. 

En la siguiente entrega hablaremos del reto de la gestión y otros retos pendientes…..

El tiempo muerto en la tienda: clave para el éxito del retail

En una tienda, queramos o no, hay muchos momentos en los que no entran clientes y por tanto se genera un espacio de tiempo que hay que llenar. Muchos empleados, incluso comerciantes y dueños de comercios, emplean mal lo que podríamos denominar “tiempo muerto”.  Dedicamos mucho tiempo a dilucidar como organizar una tienda, como recibir al cliente, como atender bien, como comprar, como organizar el stock, como promocionar y dinamizar el punto de venta, es decir, dedicamos tiempo a estar preparados para seducir y vender pero la realidad es que una vez todo parece estar listo, los clientes no entran uno detrás de otro y se generan espacios que suman mucho tiempo (si lo sumamos en conjunto) en el que se decide gran parte de nuestra suerte como comerciantes, mucho más de lo que creemos. En general se habla poco de este tiempo que queda disponible entre cliente y cliente, en el que seguro hay muchas cosas que hacer (o inventar) pero que en la mayor parte de los casos no se emplea bien.

Trabajos aburridos – I –
Blog El País

Si algo he podido comprobar en 10 años conociendo comerciantes y tiendas gracias al trabajo en Coto Consulting es que a las pymes comerciales con éxito ese tiempo les preocupa, y mucho, pero sobretodo saber cómo emplearlo bien. Al final del día son muchas horas (de las 8 horas de media que una tienda permanece abierta) las que debemos decidir si ordenar una estantería, repasar pedidos, hacer cartelería, anotar incidencias/sugerencias de clientes, entrar en Facebook o sencillamente dejarlo pasar de algún modo no productivo, irnos a la calle a fumar, tomar un café o hablar con el vecino de lo mal que van las cosas.

¿Qué podemos hacer para asegurarnos de aprovechar ese valioso tiempo? En primer lugar determinar tareas a realizar para cuando estamos sin clientes, por ejemplo: 1º Repasar y ordenar estanterías, 2º.-Anotar incidencias/sugerencias de la última visita,…y así sucesivamente hasta llegar a 3-4 tareas que pueden ser interrumpidas por la llegada de un nuevo cliente que mira tú por donde nos pilla activos y trabajando y no mirando a las musarañas o fuera de la tienda. Y paralelamente a esto, fijar una serie de objetivos semanales, traducidos en tareas, a cumplir en el “tiempo muerto” dividiendo por cada empleado o si no hay empleados exigiéndoselo a uno mismo. Se trata de tareas básicas que todos los comercios tienen que hacer (pedidos, devoluciones, etc.) pero lo importante aquí para que uno no se acomode y esté siempre activo y alerta es que anote otras tareas de “valor añadido” que deberá cumplir, tales como cambiar algún elemento del escaparate, diseñar nuevas etiquetas de precio, crear alguna promoción, gestionar alguna red social (de modo controlado y con límite de tiempo y entradas) o indagar en alguna nueva (como Foursquare o Pinterest), implantar un sistema sencillo que permita analizar o sacar informes de ventas/márgenes/rotación por secciones/categorías reales (y no tanto por innumerables familias), indagar en los múltiples estudios de tendencias del consumidor (muchos de ellos los proporcionamos en nuestro Boletín de Comercio de suscripción gratuita) buscar algún proveedor nuevo para alguna sección que debamos reforzar, ver que proveedores debemos abandonar para dar cabida a otros nuevos, implantar un sistema de gestión de la calidad, etc.

En definitiva un sinfín de cosas prescindibles pero capaces de marcar la diferencia a largo plazo, que se pueden ir haciendo poco a poco y que nos posibilitan mejorar nuestra profesionalización, productividad y competitividad para estar constantemente dando pequeños pasitos adelante sin prisa pero sin pausa, para no caer en la desesperante situación de vernos un buen día que hay demasiado que hacer y poca motivación para ello, porque la montaña es demasiado alta para subirla y no estamos entrenados para ello.

Conceptos de tiendas sin explotar

Quiero compartir con vosotros este interesante dossier sobre “Oportunidades en Comercio” de la Revista Emprendedores julio 2013. Además de dar mi opinión en el mismo tuve la oportunidad de sugerir a algunos amigos y clientes: OriginalCV Spain, Pan Creativo Artesano, EnRed Electrodomésticos.

Revista Emprendedores Julio

Conceptos de tiendas sin explotar

¿Abrir un comercio en pleno descalabro del consumo? No, no nos hemos vuelto locos. Muchos establecimientos no solo aguantan bien el tirón, sino que crecen, abren nuevos locales o canales de ventas y demuestran que hay muchas formas de desarrollar conceptos de éxito incluso en crisis.

25/06/2013

No podemos empezar a hablar sobre oportunidades en comercio sin recordar algo bastante obvio: que las oportunidades en este segmento dependen de cada lugar. Y que cualquier negocio por tradicional por sencillo que sea (la socorrida frutería) sigue siendo una oportunidad, si hay hueco (real) en el barrio donde lo vayamos a montar. Pero aquí nos vamos a centrar, sobre todo, en cómo triunfar en barrios con una amplia oferta y competencia. ¿Qué tienen de especial los comercios que triunfan en las zonas más duras de las ciudades?

Tu propuesta de valor. Lo primero de todo, han sido capaces de envolver su oferta de forma diferente. Como explica Álex López, director de Retail Meeting Point, “no se puede obviar la realidad, hay caídas en todos los sectores, pero, más que buscar un sector de oportunidad concreto, lo óptimo sería definir un modelo de negocio especializado en el que podamos aportar valor y trazar una estrategia global que se acerque a lo que el cliente actual precisa”.

En la mayoría de los casos, esta propuesta de valor se refleja en productos diferentes al resto (por innovación, hiperespecialización, como una tienda de gorras, o por una vuelta a la tradición, como la venta a granel de arroz, especias, etc.), precios sólo ligeramente por encima de la media (lo que significa que son baratos para lo que ofrecen, sin caer en low cost), tiendas multiespacio o que nos invitan a sentirnos como en casa, puntos de venta más para experimentar que para una venta pura y dura. Y si eres capaz de ofrecer una combinación de todo lo anterior, mucho mejor. En las próximas páginas te contamos con ejemplos muy concretos cómo se diseña esta oferta de valor para distintos segmentos de mercado.

Aprovechar tendencias. “Actualmente hay cuatro grandes tendencias: crecen los conceptos efímeros (tiendas pop up) y lo híbrido. Vamos a vender cuando la gente quiere comprar. Y relacionado con esta tendencia está también el auge de los mercadillos, los rastros… que es también una oferta efímera, aunque ligado más al concepto de outlet: producto de calidad a buen precio. También los precios cerrados en segmentos como la moda: una oferta de todo a 10 o 15 euros, funciona muy bien”, explica Pedro Reig Catalá, responsable de Coto Consulting. Por último, “el auge de lo local, que tiene que ver con la necesidad de defender a los productores de aquí, además de la inclinación por la vida saludable”, añade.

Optimizar espacios. Los nuevos conceptos emprendedores están apostando mucho más por espacios pequeños, ubicados en calles principales o arropados por barrios comerciales con propuestas complementarias que hacen de reclamo las unas a las otras. No hay que olvidar que una de las principales dificultades del sector es atraer suficientes clientes para de esa manera hacer frente a los costes fijos.

Busca calles principales, pero en locales pequeños para ajustar costes

Rentabilizar la oferta. También, seguramente por esa necesidad de cuadrar la caja, son comercios que consiguen llegar a todo tipo de público: el que se acerca buscando un trato al cliente muy personalizado y la experiencia de tocar los productos; los consumidores online (sí, casi todos tienen una oferta en la Red; muchos de ellos, de hecho, han testado sus productos antes en la web, aunque ponen su corazoncito en el local físico) y el mercado B2B, en este último caso siendo capaces de crear ofertas pensadas para clientes corporativos: por ejemplo, un comercio de pan artesanal o dulces para alérgicos puede vender sus productos a restaurantes y hoteles de precio medio o alto; y una vinoteca, tienda gourmet o de cualquier producto de alimentación puede organizar presentaciones de empresas aportando sus propios productos, como hizo recientemente la vinoteca El Sueño de Baco maridando sus vinos con los ibéricos del comercio online The Ham Market, que se presentaba así en sociedad.

Pedro Reig recuerda, “que lo fundamental es no perder nunca de vista la reducción de costes fijos y la obsesión por el cliente. Hay formatos que se resienten más, es cierto. Y burbujas, también, como la del yogur helado ahora mismo. Pero, al final, el éxito depende de la orientación al mercado, de ser capaz de reformular los conceptos de toda la vida. Está todo inventado. Hay que trabajar el concepto, que la tienda sea un espacio vivo, que pueda cambiar y adaptarse a las exigencias del mercado”.

NUEVOS FORMATOS DE TIENDAS

La librería y vinoteca Tipos Infames organiza exposiciones y acoge presentaciones de libros y revistas innovadores, coloquios…

La Fábrica: librería, galería de arte, zona de formación y gastroteca.

Cuando pienses en nuevos conceptos de comercio, no te quedes exclusivamente en las combinaciones mixtas más conocidas, como la cafetería y librería o vinoteca y librería (que, efectivamente, están funcionando muy bien). Piensa también en otros modelos que están surgiendo ahora en los que se llegan a ofrecer hasta cuatro propuestas diferentes. Se trata tanto de idear formatos atractivos para llamar la atención, como de que sean rentables y, aún mejor, lo más adaptables posible; es decir, que se puedan cambiar fácilmente para ofrecer ofertas innovadoras de forma continua, como espacios pop up para invitar a otros comercios compatibles a ofrecer sus ofertas y mejorar la experiencia del cliente en el punto de venta.

Especialízate en producto, pero diversifica al máxima en clientes y canales

Más vías de ingreso. La necesidad de generar experiencias, además de obtener nuevas vías está impulsando las panaderías-cafeterías que reinventan el sector de forma sencilla y con buenos resultados. También los talleres de cocina en tiendas de alimentación o los cursos de patronaje, labores y costura en mercerías y tiendas de ropa. ¿Por qué no aplicarlo a conceptos relacionados con la belleza, como la peluquería? La madrileña Peinate Tú, ya lo hace. Peluquería y cursos para aprender a peinarte con un grupo de amigas. ¿Y por qué no quedadas para enseñar a crear tu propia huerta en casa en una tienda de alimentos eco?

Cuatro tiendas en una. Tras las fórmulas dos en uno, empezamos a asistir ahora a los multiespacios en los que se llega a ofrecer hasta cuatro propuestas. Como la librería, vinoteca, sala de exposiciones y espacio de eventos para clientes corporativos Tipos Infames. Otras cuatro también ofrece la recién estrenada La Fábrica (librería, galería de arte, zona de formación y gastroteca). Claro que aquí ya nos vamos de los pequeños formatos a espacios muy amplios, donde junto a la oferta en venta se puedan desarrollar cursos y talleres (sobre fotografía, arte, literatura, cine y gestión cultural) y actividades culturales como encuentros con creadores, presentaciones y proyecciones culturales…

Resto de artículo del dossier “Oportunidades en Comercio”:

  1. Oportunidades en comercios de alimentación
  2. Oportunidades en comercios de moda
  3. Oportunidades en comercios de salud
  4. Oportunidades en otros comercios:

La crisis está impulsando un tipo de comercios que en España nunca han funcionado tan bien como en otros lugares: los productos de segunda mano de todo tipo. Ahora están en su mejor momento, porque “existe la necesidad de ahorrar, de gastar lo menos posible, pero sin renunciar al consumo”, explica Pedro Reig.

“La crisis no debe entrar en la tienda”

 

Correo del Mercado Deportivo (CMD)

Nº337. Abril 2013

Jordi Maré entrevista a Pedro Reig (Socio-director de Coto Consulting)

Entrevista Pedro Reig en CMD Sport

Entrevista Pedro Reig en CMD Sport

¿Por qué es tan importante la llamada “experiencia de compra”?

Siempre lo ha sido, pero en las actuales circunstancias todavía es más trascedente por la multiplicidad de establecimientos que hay y por el cada vez mayor número de canales a los que puede recurrir el consumidor. Y todo ello, en medio de una contención del consumo que agudiza aún más si cabe la sobreoferta de productos existentes.

¿Dónde queda el comercio tradicional, el comercio offline?

No es un tema de dónde queda, sino de dónde pretende posicionarse, que imagen persigue proyectar y qué experiencias memorables se propone ofrecer a las personas que entren en su tienda. Por de pronto le daré un dado: más de 60% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Y algunas fuentes llegan a cifrar la incidencia hasta en el 70% o, incluso, en el 75%.

Así, ¿el detallista sigue siendo prescriptor ante el consumidor final? Hay voces, en cambio, que cada vez más relativizan más su incidencia…

Por supuesto que el detallista, el buen detallista, sigue teniendo la facultad de prescribir. Aunque también es cierto que la experiencia de compra va más allá del propio detallista. Demasiado a menudo detecto que muchos minoristas están demasiado focalizados mentalmente en el producto y, consecuentemente, todas sus estrategias sólo giran en torno a él. Y el producto es sólo un elemento más dentro de la atmósfera de atracción global que debe tener y proyectar una tienda para disponer de un potencial que atrape al consumidor y que le suscite deseos de experimentar allí una experiencia memorable de compra.

Pero muchos detallistas dicen que su oficio es vender productos…

La obsesión no debe ser por la venta, sino por generar vínculos emocionales con los clientes. El minorista debe centrarse en la utilidad del producto y no en el producto en sí. No vendemos zapatillas de running, sino zapatillas para llegar a la meta que el cliente quiere alcanzar.

Sin embargo, hoy parece que el consumidor lo único que anhela es afianzar su personalidad de “crack-encuentra-chollos”…

Cierto. Esa es una faceta de un determinado tipo de consumidor. Y éstos saben muy bien dónde encontrarlos. Sin embargo, el comercio no se limita a eso. Existen muchas otras variables. Una experiencia memorable basada en el precio acaba desvaneciéndose a la que surge otra con un precio más barato.

El quid radica en la pasión…

Sí, en sentirla y en transmitirla. El detallista debe empezar a plantearse la posibilidad de “sacrificar” superficie dedicada al surtido para destinarla a algo que le permita a sus clientes hacer o practicar allí el deporte que le gusta. De este modo, abriremos en al tienda la posibilidad de vivir experiencias que generen emociones, las cuales a su vez, acabarán generando vínculos de identificación y confianza entre el cliente y el establecimiento.

Identificación y confianza, pues, ¿son los valores clave para impulsar experiencias de compra memorables?

Por supuesto, el cliente se tiene que sentir identificado con la tienda. Y esa identificación debe propiciarla su personal. El cliente debe descubrir y constatar que quien le atiende siente la misma pasión que él, que le atiende, que le asesora, que le enciende todavía más la ilusión, que le propone actividades… No en vano, si te atiende alguien que comparte tu pasión te suscita confianza, te identificas con él, y ese vínculo es mucho más intenso, más duradero y está por encima de cualquier precio.

Parece una historia de amor…

(Sonríe). Es que no deja de serlo. Según estudios diversos, el amor es el principal factor que propicia la felicidad y cuando algo nos apasiona, un deporte en este caso, ese sentimiento está muy cerca del amor. Y esos mismos estudios revelan que para los humanos, el amor aporta más felicidad que el propio dinero.

¿Incluso en los tiempos que corren?

Incluso. Y quiero subrayar esto porque, lamentablemente, en estos momentos, demasiadas tiendas acentúan sus estrategias alrededor del factor dinero…O de la crisis. Y la crisis es algo que no puede entrar en la tienda. Por eso poner rótulos en el establecimiento con leyendas como “Precios Anticrisis” es meter la crisis en la tienda.

Se emplean como reclamo…

A veces pienso que más que como reclamo sirven como ahuyentadores. Hoy, con excesiva frecuencia, el “bombardeo” de ofertas, descuentos, regalos, etc, aparece ya en el escaparate generando un stress al consumidor que le hace salir por piernas, amén de no diferenciar en anda a una tienda de las que tiene como vecinas. Por eso insisto en que hoy los esfuerzos no hay que invertirlos en reclamos, sino en generar confianza y ésta se suscita con calma, con tranquilidad, sin presiones…

¿Las tiendas de deporte deberían emanar más “sensación de paz”?

De “paz”, de menor aceleración… Llámele como quiera. No todas las ventas se basan en el “aquí te pillo, aquí te mato”. Es bueno favorecer atmósferas de paladeo, del disfrute y ello requiere calma y, además, ayuda a despertar las potencialidades de los sentidos. Y eso es lo que hay que intentar impulsar en el cliente cuando entra en la tienda. Que en su visita disfrute con lo que ve; que sus oídos se conforten con lo que oyen porque serán más proclives a escuchar; que su olfato perciba el olor de la cancha o del campo o… porque ello le aproximará a los escenarios donde practica su deporte favorito; que pueda tocar los productos para sentir en sus dedos lo que podrá llegar a disfrutar su cuerpo entero… Y, si encima la tienda tiene un bar (como algunas ya tienen) que pueda saborear (comer o beber) aquellos sabores que le hacen sentir bien.

“La experiencia de compra debe proyectarse tanto desde fuera de la tienda como desde dentro”, recomienda Pedro Reig. El experto argumenta en base a los hábitos del nuevo consumidor que “actualmente ya es omnicanal, es decir, usa el canal offline y el online, y cuando quiere algo está dispuesto a obtenerlo a través del canal de venta que más le convenza”. El experto añade que “la revolución digital ha llegado para quedarse y, le guste o no le guste al detallista tradicional, se está imponiendo la idea entre los consumidores de “utiliza la tienda para lo que te dé la gana”: compra en la tienda y llévatelo a casa; compra en internet y recógelo en la tienda; compra en internet y te lo mandamos a casa…” En virtud de estas nuevas reglas de juego, Reig insta a los minoristas deportivos “a no dejar escapar ninguna vía de venta para estar al alcance permanente del consumidor porque su fidelidad, algo cada vez más difícil de mantener, sólo persiste mientras se le satisface”

Nace EnRed, la última innovación en el comercio minorista de electrodomésticos

Equipo Coto Consulting y emprendedores EnRed

Equipo Coto Consulting y emprendedores EnRed

Ha sido un placer para mí trabajar desde Coto Consulting en este proyecto desarrollando el estudio de localización, imagen corporativa, conceptualización del punto de venta y desarrollo de la imagen en la tienda.

De la mano de dos jóvenes emprendedores valencianos, Miguel y Javier, nace un nuevo concepto en la venta de electrodomésticos. Se trata de EnRed Electrodomésticos, una idea innovadora que combina perfectamente la venta online y offline de productos electrodomésticos, en la que el cliente dispone del servicio y atención al cliente personalizada con los precios que puede encontrar en internet. Su primera tienda física se ubica en Valencia (c. Santos Justo y Pastor, 19) y se suma a su plataforma online www.enredelectrodomesticos.com que lleva menos de un año activa y ha facturado ya más de 200.000 euros.

En su nueva tienda no disponen de stock de producto, sino que el cliente compra, asesorados por el vendedor o por su propia cuenta, a través de ordenadores conectados a internet en el establecimiento. En este sentido, el cliente puede elegir el camino del ahorro o el camino del servicio. El cliente puede configurar la compra de su producto totalmente personalizada, pudiendo elegir si quiere comprar el producto desde su web o desde la tienda con el asesoramiento personalizado, si quiere recibir el producto en su casa o recogerlo en el punto de venta y si quiere que se lo instalen o instalarlo el mismo. De esta forma, la configuración del precio y el servicio es totalmente una decisión del cliente. El slogan de la empresa hace referencia a la libertad de compra “Electrodomésticos como tú querías”. Según los emprendedores valencianos, Miguel y Javier, “queremos darle todas las opciones al cliente para que el sea quien decida como comprar nuestros productos”

El hecho de no disponer en la tienda de productos en stock ni necesitar una gran sala de ventas para la exposición del producto ni un elevado número de dependientes, grandes lastres de las empresas tradicionales de venta de electrodomésticos, han multiplicado las garantías de viabilidad de esta innovadora idea de negocio y facilitado la búsqueda de locales disponibles lo más próximos al público objetivo. Y es que como aseguran los socios las reglas del juego han cambiado, el cliente es el que manda y las empresas deben ser dinámicas y ágiles: “Hoy en día no puedes empezar un negocio con unos costes fijos tan altos porque pueden acabar contigo rápidamente. La clave está en personalizar la venta, darle a cada consumidor el producto a la carta, al mejor precio y servicio y según lo quiera”.

EnRed Electrodomésticos es el ejemplo de cómo emprender en tiempos de crisis reinventando  un sector tradicional y adaptándolo a las nuevas exigencias de los consumidores.

1. ESQUEMA DE COMPRA

Enred electrodomesticos ventajas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. VENTAJAS

Enred electrodomesticos ventajas

Cómo crear oportunidades en retail en tiempos de crisis

Pedro Reig_Exporetail

Pedro Reig en Foro Exporetail

El pasado 19 de Noviembre me invitaron a hablar, de la mano del Retail Design Institute de España, al Foro Exporetail de Madrid sobre caso Original CV, una empresa de retail de carácter familiar ubicada en Valencia con presencia online y 2 puntos de venta estables (más otros pop-up), que se dedica a comercializar productos regionales valencianos de alimentación de alta calidad. Ya sea por mi vinculación con el proyecto a varios niveles (familiar, profesional y emocional) creo que es un interesante caso a analizar desde el punto de vista de la creación de un nuevo nicho de mercado no cubierto. Aquí van 5 reflexiones sobre el comercio minorista que han dado lugar a 5 oportunidades para Original CV.

1.- Macdonalización del retail. La tendencia a la globalización y estandarización produce nuevos nichos de mercado. El comercio (y la economía en general) se concentra y aunque las empresas globales luchan por adaptarse a los mercados locales, lo que suelen conseguir son pequeños guiños y adaptaciones parciales. A las marcas globales les cuesta ceder protagonismo. Esto acaba provocando aburrimiento, lo cual generó una oportunidad: Crear identidad. La gente valora lo auténtico y cercano, busca sentirse identificada con lo que ve, conoce y vive a su alrededor. En este sentido Original CV se posicionó como un espacio especializado en la alimentación de calidad de un territorio, buscando diferenciación a través identidad y cultura.  El primer objetivo era poner en valor producto regional y que el público se viera identificado en él.

2.- El retail pierde esencia. En la lucha por la cuota de mercado y crecimiento de las empresas se ha perdido la esencia del comercio, que es también un transmisor de cultura y impulsor de  las relaciones entre las personas. Qué oportunidad tenía Original CV?  Ir más allá de la transacción económica y el valor mercantil, difundiendo y sirviendo de altavoz para la puesta en valor de la cultura gastronómica valenciana de calidad. Cómo? Informando (redes sociales, etc.), poniendo al alcance de la gente productos de difícil acceso: instalar tiendas pop-up,  participar en ferias, jornadas de cultura gastronómica incluso en seminarios de emprendedores,  degustaciones, celebración de fiestas y sirviendo de altavoz de la cultura y tradiciones gastronómicas valencianas.

3.- El producto comercializado se parece cada vez mas entre sí. Aunque se innova en envase, nombre, diseño y elaboración, los productos son cada vez más similares. El foco ya no es el producto, sino la solución que aporta al consumidor, que es el verdadero centro de poder. La oportunidad para Original CV entonces era  centrarse en la experiencia de lo que aporta el producto regional (y no en el producto en sí) y en conseguir vender productos que nadie (o casi nadie) vende o comercializa en circuitos principales. Tras meses de preparación, en navidad de 2010 se abre en la estación de tren Joaquín Sorolla la primera tienda en Valencia especializada sólo en producto valenciano desde una visión de vínculo con la cultura.

4.- El diseño de espacios comerciales parece seguir modas, que les obligan a durar poco tiempo. De una duración de 15 años las tiendas han pasado a quedarse obsoletas en 5-7 años. Así pues, la obsolescencia rápida conlleva una rentabilización rápida. ¿Qué debía buscar Original CV para no caer en esta dinámica? Conseguir un espacio atemporal, único y que aporte un valor cultural, para que la gente aumente los vínculos con la empresa. Había que ir mas allá del diseño para darle el protagonismo a la historia y dejar que el público local sintiera un espacio como propio y que el turista encontrara algo único e irrepetible. ¿Cómo? Rescatando y poniendo en valor un espacio único. Y entonces entró en juego la nueva dimensión aportada por una nueva tienda (frente al Mercado Central de Valencia) datada de 1880, decorada con cerámica de autor (Francisco Dasí), acabados en cobre y madera tallada a mano. Un nuevo espacio para contar historias, un nuevo espacio que estaba esperando encontrarse con un concepto comercial como este.

5.- Hay demasiado de todo. La gente no quiere comprar productos, quiere comprar experiencias y soluciones, al precio más adecuado según el valor aportado. La oportunidad y el reto aquí es dotar de alma a los productos, contar historias, ofrecer soluciones. Lo último en Original CV son sus etiquetas de productos que cuentan sus historias  y los packs de experiencias gastronómicas centradas en los usos que da el cliente al producto que compra (cena especial, aperitivo de sábado o paella de domingo). La respuesta y la verdad siempre estarán en manos del cliente, pero las soluciones deben aportarlas las empresas.