pedro reig tendencias en en retail de mascotas

Tendencias en retail de mascostas: Un nuevo paradigma

El pasado 17 de marzo tuve la ocasión de participar de la mano del grupo Asis en la feria nacional del sector de las mascotas, PROPET e IBERZOO, donde presenté mi visión acerca del nuevo paradigma y las tendencias en el retail de mascotas partiendo de las siguientes reflexiones: ¿Cómo está cambiando el sector y las tiendas? ¿Cuáles son las tendencias palpables a pie de calle en el retail actual? ¿Cómo están impactando todos estos cambios en el retail de mascotas? ¿Qué pueden aprender y hacer los minoristas de productos para mascotas, incluidos los centros veterinarios que venden al por menor, con todos estos cambios? Con esta visión desde el punto de vista del marketing y la trayectoria de unos años trabajando con marcas y tiendas de mascotas, aporté mi propia visión al respecto. Os dejo aquí las principales ideas que se presentaron en la conferencia.

Mercado en crecimiento, pero (todavía) poco desarrollado y muy atomizado. Superando los 20 millones de mascotas y con crecimientos acumulados del 40% (perros + gatos) el sector ha seguido ascendiendo en tiempos de crisis, dando lugar en los últimos 10 años a una rápida expansión de centros veterinarios y cadenas en toda España. Por el contrario, contamos con un sector aún muy atomizado, con muchas empresas unilocalizadas y tiendas de barrio, lo que refleja el valor que el cliente otorga a la proximidad y al trato personalizado a su mascota; de los más de 5.000 puntos de venta, las 3 primeras enseñas acumulan menos de 300 puntos de venta y menos del 10% de facturación del sector. Con la mejora de gestión retail y el desarrollo de la experiencia de compra en las tiendas, es esperable que el ritmo de concentración del sector seguirá aumentando en los próximos años. En este sentido, cabe esperar una creciente apuesta de las cadenas de gran consumo por las mascotas. Aviso a navegantes: En EE.UU. la empresa especializada en salud de mascotas PetIQ, ha anunciado que va a abrir 20 clínicas VetIQ Petcare en centros de Walmart.

Impacto de la humanización de las mascotas. A los españoles nos gusta malcriar a las mascotas. Según un estudio Lightspeed / Mintel 2015, los españoles somos junto a los alemanes los europeos que más nos gusta consentir a la mascota con premios y golosinas. En este sentido, ya es un hecho el crecimiento de la repostería canina y las golosinas, los nuevos “petchefs” o chefs para mascotas, las tiendas o espacios en tiendas especializados en repostería canina,  las suscripciones mensuales a todo tipo de cajas, los productos especiales como cervezas para perros o crema solar, las agencias de viajes y las empresas llamadas petfriendly… Incluso Ikea ha lanzado una línea de productos Lurvig para mascotas, que ofrece desde camas y sofás, hasta dispensadores o juguetes para animales.

En la línea de la humanización, el consumidor demanda productos únicos también para sus mascotas y al igual que para ellos mismos, piden que la alimentación de sus mascotas sea cada vez no solo más natural, sino también más personalizada. Por tanto, vemos como el auge de lo natural y de lo personalizado impacta también en las mascotas. Como ejemplo, la cadena americana PetCo cuenta desde hace tiempo con un “market” en el que se elabora alimentación natural hecha a medida y en España existen de hace un tiempo varias propuestas de productos customizables y personalizables tales como rascadores de gato o circuitos/casetas para hamsters.

El e-commerce es una realidad del sector, dando lugar al desarrollo de nuevas formas de vender online y uso de la tecnología. El e-commerce avanza a ritmo del 20-25% anual, suponiendo ya más del 5% de la facturación total del sector. Este ritmo de digitalización del sector fruto de la creciente necesidad de flexibilidad y movimiento por parte del consumidor, está dando lugar a un aumento de la compra a través del móvil (desde 2014, el número de consumidores que dice haber realizado compras a través de sus dispositivos móviles crece en 31%) y a la aparición de productos basados en “internet de las cosas”, lo que se traduce en gadgets tecnológicos para interactuar con tu mascota desde el móvil cuando no estás en casa.

Finalmente, dos claves que están suponiendo el principal cambio de paradigma empresarial desde el punto de vista del marketing. En primer lugar, la experiencia de compra, cuestión ancestral que se ha puesto de moda por la relevancia de las emociones en las ventas, y muy especialmente en una venta en la que intervienen las personas de manera relevante, es decir, la venta minorista (retail). La clave está en la capacidad de conectar con la gente y generar recuerdo, ya que está más que probado que las tiendas que ofrecen mejores experiencias logran conectar más con sus clientes y por lo tanto mejoran las relaciones comerciales a largo plazo, lo que se traduce en aumento de ticket medio y repetición de compra (antes llamada fidelización).

Y en segundo lugar un factor que en el sector mascotas tiene, si cabe, más fuerza que en cualquier otro. Se trata de la vinculación de las empresas con la comunidad a la que sirven. Ante la creciente pérdida de relevancia e impacto de los mensajes de las marcas en su público objetivo y en un contexto en el que la unidireccionalidad en la comunicación ha dejado de funcionar, la única forma de que seamos relevantes para nuestro público es dar un paso adelante y tomar parte activa de lo que ocurre en nuestra comunidad y nos afecta. Se trata de tener opinión y tomar acción en lo que ocurre a nuestro alrededor y tiene relevancia social. Por ejemplo ¿debe KFC opinar sobre las condiciones de explotación de las granjas de pollo?, la respuesta de la gente es que sí. Así que no olviden esto, las tiendas de éxito ofrecen mejores experiencias y forman parte activa de la comunidad a la que sirven.

Pedro Reig es sociólogo y director de Coto Consulting, consultoría especializada en investigación de mercados y retail marketing. www.cotoconsulting.com

NOTA: Este artículo se publicó en el número 215 de la Revista EspeciesPRO

pedro reig tendencias retail mascostas

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¿Cómo es la Experiencia de Compra de los que mejor venden?: 9 tips para impulsar tu negocio

Por segundo año consecutivo he tenido el lujo de ser ponente de las charlas sobre retail marketing que se impartieron en cada una de las ciudades donde se celebraron las Jornadas Trixie Up 2016.

En este vídeo descubrirás 9 tips para impulsar tu negocio que comparto con los comerciantes que asisten a las jornadas de Trixie España. ¡No te lo pierdas!.

Un recorrido por 8 años de clases y conferencias de retail marketing, creatividad, innovación y ventas.

Comparto la presentación como formador que he tenido que hacer para un cliente. Un recorrido por 8 años de clases y conferencias de retail marketing, creatividad, innovación y ventas.

www.pedroreig.com
www.twitter.com/pedroreig
www.cotoconsulting.com

Socio Director de Coto Consulting, donde dirige equipos para desarrollar estudios sobre comportamiento del consumidor y nuevas ideas para el sector Retail. Lic. Sociología por la Universidad de Alicante (espec. Comunicación). Máster en Dirección de Marketing por Eada (Barcelona). Diplomado en gestión y marketing de centros urbanos (Universitat de Valencia). Es asesor de varias asociaciones, federaciones, centros comerciales de área urbana y pymes comerciales.

Director de ASUCOVA (Asociación de Supermercados de la Comunidad Valenciana) que representa a enseñas de alimentación valencianas como Mercadona, Consum, MasyMas Fornés, MasyMas Soriano y Musgrave/Dialprix. Miembro de la Junta Directiva de la Asociación Valenciana de Jóvenes Empresarios (AJEV) y responsable de la comisión de Comercialización de la Asociación de Empresas de Consultoría de la Comunitat Valenciana (AECTA).

video pedro reigHa trabajado en Horwath Consulting (líder mundial en consultoría turística) como consultor y Director de Retail y Centros Comerciales ejecutando diversos estudios para nuevos proyectos comerciales de carácter nacional e internacional (Ucrania, Argentina, Rumania o República Dominicana), así como en investigación de mercados para gran consumo en varias empresas líderes nacionales (Millward Brown, PRM, Market AAD).

Como joven emprendedor comprometido con la creación de empresas con alma y compromiso social, ofrece conferencias sobre temas de emprendedurismo, innovación y motivación. Desarrolla e imparte talleres sobre retail marketing, creatividad, innovación y ventas, destacando el taller Innovamoción (innovar y motivarse en la pyme), el curso de Centros Comerciales Abiertos para comerciantes, el curso In-dependientes para personal de ventas y el taller El trébol de las tiendas con suerte. Es profesor del diploma de Gestión y Marketing de Centros Urbanos organizado por la Universidad de Valencia y el Consejo de Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana, del Master en Retail Management en Fundesem Business School ,de Operación Emprende y de Investigación de Mercados en el grado ADE-Emprendedores de EDEM Escuela de Empresarios.

Es miembro del comité científico del Centro de Retail Management de EADA así como del consejo editorial de Trendtail, portal web para la difusión de conocimiento e innovación en retail. Escribe artículos de análisis sobre innovación y marketing y participa habitualmente en jornadas de comercio. Destaca su columna “El Observatorio del Cambio” que se publica en varios medios impresos y digitales.

Los mercados municipales en la encrucijada: situación y retos. (Parte 1)

Los mercados minoristas se encuentran en una encrucijada que se ha visto agravada con la crisis, el envejecimiento de comerciantes, instalaciones y atractivo comercial unido a la progresiva pérdida del colchón que suponía el respaldo público. Las ventajas relacionadas con la ubicación, la agrupación de comercios principalmente de frescos y el trato familiar están perdiendo fuerza frente a la falta de competitividad en precios, la rotura de una mezcla comercial variada y completa, la falta de servicios básicos (como los limitados horarios de apertura o posibilidad de pagar con tarjeta de crédito) y la obsolescencia y atractivo de las instalaciones.  Y a todo ello se suma la visión individualista del comerciante que no acaba de entender las ventajas de desarrollar campañas promocionales, animación, ofertas, gestión y branding de forma conjunta como venimos haciendo desde Coto Consulting con nuestro servicio Merk2 (Gestión y Marketing de Mercados Minoristas) en los mercados de Sagunto (Mercado Excelente), Onda (Mercado Excelente) y Manises.

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Encima de la mesa se van acumulando más lastres pesados y más retos por solventar. A nivel específico es necesario poner de relieve que nos encontramos frente a una cultura empresarial desigual. Diferentes tipos de empresario (en cuanto a edades, motivaciones y capacidades) conviviendo en un mismo espacio ha provocado un debilitamiento de la función asociativa y una imagen dispar del cliente hacia el equipamiento según el puesto seleccionado. Sin visión de conjunto y objetivos claros y compartidos es imposible revertir la situación de las cosas. Dejar de pensar en clave personal y empezar a pensar en clave de cliente (actual y futuro) como única vía de supervivencia. Sin una visión única y proactiva los comerciantes serán incapaces de exigir y establecer un buen partenariado público-privado con la administración pública local.

Entonces chocamos con la obsolescencia. O bien del  equipamiento, o bien de los comerciantes o bien de ambos. Es difícil ver coincidir equipamientos renovados con comerciantes orientados al cliente y modernizados. Muchos ayuntamientos han reformado sus mercados (continentes) sin renovar comerciantes y producto comercializado (contenido) y en otros casos (los menos) sucede al revés. O bien conviven los dos casos en más ocasiones de las deseadas.

En este sentido, muchos Mercados parecen estar permanentemente en modo “servicios mínimos de accesibilidad”, esto es, todo aquello que haga difícil la compra en el equipamiento destacando dos factores de fracaso: no abrir por las tardes (lo mismo me da que abran unos cuantos en viernes por la tarde) y no facilitar el acceso en vehículo privado (ya sea con vales de parking, zonas de carga y descarga express para clientes o cualquier fórmula que permita acceder cómodamente a pie o en vehículo privado). Pero también en modo “servicios mínimos”, que suponen factores de éxito de cara a adaptarse a las nuevas demandas y segmentos de cliente: pago con tarjeta, envío a domicilio, servicio de consigna, carros de compra, climatización, cambiador de bebés, restauración, etc.  En este sentido no hace falta innovar demasiado, es mejor aplicar el sentido común. Implantar tecnologías que unos puestos utilizan y otros no o disponer de sistemas de información y nuevas tecnologías a las que no se les saca provecho no tiene ningún sentido. Se deben dar pasos en conjunto y empezar por lo básico, no hace falta ponerse a inventar cuando aún tenemos cuestiones básicas como aceptar tarjetas de crédito en el 100% de los puestos.

No podemos olvidar que los Mercados gozan de una media de edad altísima (en nuestros estudios casi siempre mujeres por encima de los 50 años) lo que hace necesario atraer nuevos segmentos de demanda. Los Mercados se mueren al ritmo que desaparece una clientela cada vez más mayor.

Entonces es cuando hay que empezar a diseñar una estrategia y ejecutarla. Una estrategia, partiendo de un riguroso análisis, dirigida en la mayoría de casos a reposicionar el Mercado Municipal como “foco” de producto fresco, de calidad en el que poder ver, tocar, oler, probar y compartir. Y este reposicionamiento es laborioso y requiere de una alta implicación.  No se trata de querer ser un nuevo Mercado de San Miguel, inviable en la mayoría de ciudades medias y pequeñas, sino que los Mercados deberían pensar en cómo ofrecer una oferta de frescos completa, variada y competitiva, introducir locomotoras de producto complementario (seco, droguería, perfumería,…), ampliar el tamaño de los puestos y/o aumentar su nivel de especialización, poner el foco en la calidad del producto y del servicio y ser capaces de demostrarlo. Por ello es necesario saber demostrar y comunicar que el producto comprado en el Mercado es de verdad “mejor” que aquel que venden en otro establecimiento, porque, ¿Quien dice que el producto es mejor? Los clientes hasta ahora han tendido a opinar que el producto del Mercado era de alta calidad pero hasta ahora los comerciantes no se han parado a establecer mecanismos (mas allá de la palabra) que demuestren que ese razonamiento es cierto. Además, tampoco los Mercados en general están preparados para ofrecer degustaciones de aquello que venden, ni a nivel de presentación, comunicación o infraestructura. Y todo ello, sin olvidarse que el consumidor que valora el factor precio más que nunca y no va a dejar de hacerlo. Lo clientes no van a volver querer gastar más dinero, y si tienen que pagar más exigirán un valor añadido por aquello que pagan, que deberá ofrecerse en el producto y en la experiencia de comprar ese producto. Frente a este razonamiento, muchos comerciantes se resisten a bajar márgenes o impulsar promociones en conjunto de interés para el consumidor sin que esto deprecie la imagen de calidad del producto. Esto es tarea complicada sin una  buena gestión profesionalizada y dependiente de los propios comerciantes. 

En la siguiente entrega hablaremos del reto de la gestión y otros retos pendientes…..

Presentación Master en Retail Management de Fundesem en Valencia

Fundesem Business School, en colaboración con la Universidad CEU Cardenal HerreraClub Marketing Valencia y COVACO, presentaron este lunes el Máster en Retail Management (MRM) en el Palacio de Colomina, sede en Valencia de la Universidad CEU-UCH.

Tuve el placer de participar en dicha presentación con la conferencia “Retail Revolution: un nuevo escenario para el comercio minorista”.

Este es el resumen de la ponencia publicado por la Revista de la Universidad CEU Cardenal Herrera:

“El Retail tiene un peso en la Comunidad Valenciana del 11% del PIB; es un sector importante”, aseguró Reig en su conferencia. Según explicó el experto, es un sector dinámico donde el 80% de las tiendas cierra antes de cinco años y se abren otras nuevas “y donde el consumo toca fondo”. “Por eso hay que ser creativo a la hora de vender”, advirtió.

Pedro Reig describió al nuevo consumidor como “híbrido y totalitario”. “Hace lo que le apetece, afirmó, y además no es fiel a sus propias opiniones”. “Está más concienciado con el comercio, afirma que las marcas no se comunican bien con él y prefieren el boca-oído para comprar”, añadió.

Ante este panorama, el profesor del MRM apostó por la diferenciación y el uso de las TIC en las tiendas, “que deben crear experiencias diferentes y diferenciadoras”. Otras tendencias que triunfan en el Retail son la customización y participación del consumidor en el producto a adquirir, “movimiento Pop Up” (tiendas que cambian de lugar a los pocos días), adaptarse al mercado local (hacer referencia al lugar en el que está ubicada), esencia local (autenticidad y diferenciación) y contar historias (dotar “de alma” al producto). El objetivo, según Reig, no es tanto vender como “generar experiencia de compra”.

En este Master de 400 horas analizaremos las marcas que están entendiendo y adaptándose mejor a este nuevo escenario, con el canal retail como su mejor aliado en ventas, ejemplos que nos guiarán en el proceso de análisis y toma de decisiones y hablaremos de la experiencia de compra de un modo ordenado, inteligente y profesional, analizando los diferentes modelos de tiendas que existen. Nuestro programa pone el foco en asistir y apoyar a los participantes para construir el Retail del futuro, dotándolos de los conocimientos innovadores y actitudes necesarias para los nuevos tiempos, con una metodología eminentemente práctica enfocada en producir mejoras efectivas y aplicables a su realidad.

Más información: http://www.fundesem.es/DetalleProgramas.aspx?idPrograma=14_55

Video presentación: http://www.youtube.com/watch?v=BH8FvldVRNY

Objetivos:

  • Situar el Retail dentro de la estructura corporativa con el fin de que la organización se coordine de forma eficaz en su enfoque hacía el cliente.
  • Dotar a los directivos y mandos del Retail de conocimientos para la gestión global de puntos de venta.
  • Adquirir competencias para gestionar el Retail de una forma innovadora, logrando crear ventajas competitivas sostenibles.
  • Ofrecer una visión completa del Retail (fundamentos, tendencias e innovaciones) y sus herramientas para que los participantes puedan abanderar proyectos de mejora en sus respectivas compañías o comercios independientes.
  • Crear conceptos de tienda innovadores, analizando sus componentes (productos, espacios, procesos de venta…) con criterios de rentabilidad y sostenibilidad
  • Dar a conocer casos reales y evaluarlos para que el participante pueda utilizar la experiencia en el desarrollo de proyectos propios.
  • Analizar las oportunidades que las tecnologías pueden otorgar al desarrollo del Retail
  • Compartir experiencias y enriquecerse de los conocimientos y know-how de profesores y alumnos participantes

Contenidos:

Módulo 1.Fundamentos y Desarrollo del Retail.

Módulo 2. Plan Estratégico

Módulo 3. Plan de Marketing

Módulo 4. Aplicar la estrategia y el marketing en el Punto de Venta

Módulo  5. Desarrollo del Punto de Venta.

Módulo 6. Gestión integral e indicadores de control del Punto de Venta.

Módulo 7. Compras – Cadena de Suministro

Módulo 8. Compras – Planificación de la estrategia de compras

Módulo 9. La Experiencia de Marca – Fidelización de Clientes

Módulo 10. Habilidades directivas

Módulo 11. Gestión de personas.

Módulo 12. Finanzas para Retailers.

Módulo 13. Innovación y Tecnología en Retail.

Módulo 14. Franquicias

Módulo 15. E‐ Commerce, y Social Media.

16.”Shopping experience weekend”

17. Presentación de proyectos

Horario:

Viernes de 16.30 a 21.30 horas, y un jueves al mes en el mismo horario, y sábados: de 9:00 a 14.00 horas

Inscripciones:

http://www.fundesem.es/SolicitudAdmision.doc

Conferencia: Retail Revolution: Un nuevo escenario para el comercio minorista

Fundesem Business School

Conferencia: Retail Revolution: Un nuevo escenario para el comercio minorista

Lunes, 28 de enero, a las 19:00 h., en la Universidad CEU Cardenal Herrera de Valencia

Confirmar mi asistenciaFundesem Business School en colaboración con la Universidad CEU Cardenal Herrera, Club Marketing Valencia y COVACO, te invitan a la Conferencia “RETAIL REVOLUTION: UN NUEVO ESCENARIO PARA EL COMERCIO MINORISTA“, que se celebrará el lunes, 28 de enero, a las 19:00 horas, en la Universidad CEU Cardenal Herrea de Valencia (Escuela de Negocios CEU, Palacio de Colomina. C/ Almudín 1.)

La conferencia correrá a cargo de Pedro Reig, Socio Director de Coto Consulting, donde dirige equipos para desarrollar estudios sobre comportamiento del consumidor y nuevas ideas para el sector Retail. Asimismo es Director de Asucova, la asociación de supermercados de la Comunidad Valenciana que representa a empresas como Mercadona, Consum, MasyMas ó Musgrave. Conferenciante y profesor especializado en Retail Marketing y creatividad. Es profesor del diploma de Gestión y Marketing de Centros Urbanos organizado por la Universidad de Valencia y el Consejo de Cámaras de Comercio de la Comunidad Valenciana así como miembro del comité científico del Centro de Retail Management de EADA y profesor del master en Retail Management en Fundesem Business School.

 

ESCUELA DE NEGOCIOS CEU DE VALENCIA

Palacio de Colomina.
C/Almudín, 1.

46003 Valencia.

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